تکنیک های فروش
هنر فروش یکی از کاربردی ترین و موثرترین هنرهای پیشبرد اهداف کسب و کار است و با فراگرفتن حرفه ای فروش می توان در راه موفق بود.
برنامه های ترویج فروش یا پروموشن های فروش، فعالیت هایی کوتاه مدت هستند که منجر به تحریک و تشویق مشتریان و افزایش تقاضا در یک بازه ی زمانی مشخص میشود و از یک طرف باعث ایجاد ارزش (افزایش سود، تسهیل فروش و …) برای صاحبان کسب و کار و از طرفی دیگر منجر به افزایش رضایت مشتریان و ارزش آفرینی برای آنان نیز می شود.
برنامه های پیشبرد فروش به صورت های مختلف ممکن است انجام شود که در اینجا به مواردی از آنها اشاره می کنیم.
تخفیف با مرز مشخص:
در نظر گرفتن تخفیف برای محصولات بی شک یکی از رایج ترین فعالیتهای ترویج فروش (promotion)است. مصرف کنندگان معمولا به چانه زدن و تخفیف گرفتن علاقه دارند. در نتیجه شاید یکی از جذابترین روش ها برای آنان تخفیف های مختلف در بازه های زمانی متفاوت است. زمانی که در صدد یک روش موثر و ویژه برای فروش هستید باید به دنبال روشی باشید که برای مصرف کنندگان جذابتر باشد نه صرفا برای شما به عنوان فروشنده، مناسب باشد. در ارائه ی تخفیف دقت کافی داشته باشید و یک مرز مشخصی برای تخفیفات خود قرار دهید. در غیر این صورت ممکن است انتظارات مصرف کنندگان برای دریافت تخفیف بیشتر شود و ارزش محصول شما از دیدگاه مشتری تحت الشعاع قرار گیرد.
در هنگام ارائه ی تخفیف به مسائل زیر همواره توجه داشته باشید:
تخفیف شما به اندازه ی کافی برای مصرف کنندگان جذاب باشد( اینکه چه میزان تخفیف در نظر گرفته اید و چه کالاهایی شامل این تخفیف میشوند)
مرز مشخصی برای تخفیفات خود قرار دهید
از تخفیف ها به عنوان یک روش ترویج فروش در زمان های مناسب و به موقع استفاده کنید نه روشی مستمر و دائم.
استمرار یک فعالیت پیشبرد فروش برای تمام یا بخش زیادی از سال، زیان بار خواهد بود.
خدمات حمل و نقل رایگان:
طبق بررسی های انجام شده مشخص شده است که معمولا اکثر مشتریان به خرید از کسب و کارهایی علاقه پیدا میکنند که خدمات حمل و نقل رایگان نیز در هنگام خرید به آنها ارائه می کنند و یا نهایتا با یک روز تاخیر کالا را رایگان دریافت می کنند. ارائه ی این گونه خدمات به نوعی حس رضایت و راحتی در خرید را برای مشتریان فراهم میکند.
اگر به عنوان صاحب یک کسب و کار نگران حاشیه ی سود خود از بابت این حمل و نقل هستید میتوانید بخشی از هزینه ی آن را بر روی محصولات خود اضافه کنید و حمل و نقل رایگان را همچنان در سیستم فروش خود داشته باشید.
فروش تحریک کننده:
ارائه ی این روش فقط برای یک مدت محدود است و با پیشنهادات ویژه به نوعی حس اضطرار در خرید را برای مشتریان ایجاد میکند. این پیشنهاد میتواند مربوط به تخفیف در قیمت ها، ارائه ی کالایی متفاوت، بن تخفیف ، پیشنهادی ویژه و یا هر چیز دیگری باشد. البته آنچه در این روش مهم است در نظر گرفتن مدت زمان کوتاه استفاده از آن است تا مشتریان بیشتری در مدت زمان کوتاهی برای خرید ترغیب شوند و احساس کنند اگر این زمان و این پیشنهاد را از دست بدهند دیگر تکرار نمیشود.
مشابه این فعالیت در پروموشن جدید یکی از اپراتورهای تلفن همراه قابل مشاهده است.(شارژ تا ۱۰۰برابر)
بیشتر بخرید، کمتر هزینه کنید:
در این روش که نوعی فشار پولی است افراد با خرید بیش از یک مبلغ معینی میتوانند از تخفیفات ویژه ای برای خرید های بعدی(در همان لحظه) برخوردار شوند. برای مثال با خرید تا سقف ۱۰۰هزار تومان، در صورتی که کالای دیگری را نیز در همان زمان خریداری کنند، ۴۰% تخفیف برای آنها محاسبه میشود. در نظر گرفتن قیمت پایه و قیمت تخفیف باید متناسب با نوع کسب و کار باشد و البته به اندازه ی کافی برای مشتریان جذاب باشد تا حاضر به خرید بیشتر باشند.
برگه های تخفیف:
در مورد قبل عنوان شد که میتوان برای افراد سقف معینی از خرید را در نظر گرفت که با خرید بیشتر از آن، کالاهای بعدی مشمول تخفیف شوند. اما در این روش افراد با خرید تا سقف معینی از برگه های تخفیف برخوردار میشوند که الزاما برای استفاده در همان لحظه نیست و میتوانند در زمان های دیگری از آن استفاده کنند و به میزان خریدشان از یک درصد تخفیف مشخصی برخوردار شوند. برای مثال با خرید تا سقف ۱۰۰ هزارتومان از ۳۰% تخفیف برای خرید بعدی برخوردار میشوند و هر زمان که مراجعه کنند میتوانند از این برگه ها استفاده کنند.
برنامه های ترویج فروش یا پروموشن های فروش، فعالیت هایی کوتاه مدت هستند که منجر به تحریک و تشویق مشتریان و افزایش تقاضا در یک بازه ی زمانی مشخص میشود و از یک طرف باعث ایجاد ارزش (افزایش سود، تسهیل فروش و …) برای صاحبان کسب و کار و از طرفی دیگر منجر به افزایش رضایت مشتریان و ارزش آفرینی برای آنان نیز می شود.
برنامه های پیشبرد فروش به صورت های مختلف ممکن است انجام شود که در اینجا به مواردی از آنها اشاره می کنیم.
تخفیف با مرز مشخص:
در نظر گرفتن تخفیف برای محصولات بی شک یکی از رایج ترین فعالیتهای ترویج فروش (promotion)است. مصرف کنندگان معمولا به چانه زدن و تخفیف گرفتن علاقه دارند. در نتیجه شاید یکی از جذابترین روش ها برای آنان تخفیف های مختلف در بازه های زمانی متفاوت است. زمانی که در صدد یک روش موثر و ویژه برای فروش هستید باید به دنبال روشی باشید که برای مصرف کنندگان جذابتر باشد نه صرفا برای شما به عنوان فروشنده، مناسب باشد. در ارائه ی تخفیف دقت کافی داشته باشید و یک مرز مشخصی برای تخفیفات خود قرار دهید. در غیر این صورت ممکن است انتظارات مصرف کنندگان برای دریافت تخفیف بیشتر شود و ارزش محصول شما از دیدگاه مشتری تحت الشعاع قرار گیرد.
در هنگام ارائه ی تخفیف به مسائل زیر همواره توجه داشته باشید:
تخفیف شما به اندازه ی کافی برای مصرف کنندگان جذاب باشد( اینکه چه میزان تخفیف در نظر گرفته اید و چه کالاهایی شامل این تخفیف میشوند)
مرز مشخصی برای تخفیفات خود قرار دهید
از تخفیف ها به عنوان یک روش ترویج فروش در زمان های مناسب و به موقع استفاده کنید نه روشی مستمر و دائم.
استمرار یک فعالیت پیشبرد فروش برای تمام یا بخش زیادی از سال، زیان بار خواهد بود.
خدمات حمل و نقل رایگان:
طبق بررسی های انجام شده مشخص شده است که معمولا اکثر مشتریان به خرید از کسب و کارهایی علاقه پیدا میکنند که خدمات حمل و نقل رایگان نیز در هنگام خرید به آنها ارائه می کنند و یا نهایتا با یک روز تاخیر کالا را رایگان دریافت می کنند. ارائه ی این گونه خدمات به نوعی حس رضایت و راحتی در خرید را برای مشتریان فراهم میکند.
اگر به عنوان صاحب یک کسب و کار نگران حاشیه ی سود خود از بابت این حمل و نقل هستید میتوانید بخشی از هزینه ی آن را بر روی محصولات خود اضافه کنید و حمل و نقل رایگان را همچنان در سیستم فروش خود داشته باشید.
فروش تحریک کننده:
ارائه ی این روش فقط برای یک مدت محدود است و با پیشنهادات ویژه به نوعی حس اضطرار در خرید را برای مشتریان ایجاد میکند. این پیشنهاد میتواند مربوط به تخفیف در قیمت ها، ارائه ی کالایی متفاوت، بن تخفیف ، پیشنهادی ویژه و یا هر چیز دیگری باشد. البته آنچه در این روش مهم است در نظر گرفتن مدت زمان کوتاه استفاده از آن است تا مشتریان بیشتری در مدت زمان کوتاهی برای خرید ترغیب شوند و احساس کنند اگر این زمان و این پیشنهاد را از دست بدهند دیگر تکرار نمیشود.
مشابه این فعالیت در پروموشن جدید یکی از اپراتورهای تلفن همراه قابل مشاهده است.(شارژ تا ۱۰۰برابر)
بیشتر بخرید، کمتر هزینه کنید:
در این روش که نوعی فشار پولی است افراد با خرید بیش از یک مبلغ معینی میتوانند از تخفیفات ویژه ای برای خرید های بعدی(در همان لحظه) برخوردار شوند. برای مثال با خرید تا سقف ۱۰۰هزار تومان، در صورتی که کالای دیگری را نیز در همان زمان خریداری کنند، ۴۰% تخفیف برای آنها محاسبه میشود. در نظر گرفتن قیمت پایه و قیمت تخفیف باید متناسب با نوع کسب و کار باشد و البته به اندازه ی کافی برای مشتریان جذاب باشد تا حاضر به خرید بیشتر باشند.
برگه های تخفیف:
در مورد قبل عنوان شد که میتوان برای افراد سقف معینی از خرید را در نظر گرفت که با خرید بیشتر از آن، کالاهای بعدی مشمول تخفیف شوند. اما در این روش افراد با خرید تا سقف معینی از برگه های تخفیف برخوردار میشوند که الزاما برای استفاده در همان لحظه نیست و میتوانند در زمان های دیگری از آن استفاده کنند و به میزان خریدشان از یک درصد تخفیف مشخصی برخوردار شوند. برای مثال با خرید تا سقف ۱۰۰ هزارتومان از ۳۰% تخفیف برای خرید بعدی برخوردار میشوند و هر زمان که مراجعه کنند میتوانند از این برگه ها استفاده کنند.
منبع:khooyeh.ir
