اصول و فنون مذاکره بسیار حرفه ای برای حرفه ای ها
بخش عمده‌ای از رابطه‌های ما در زندگی، چه زندگی شخصی و چه محیط کسب و کار، از جنس مذاکره هستند.اصطلاح مذاکره، محدوده گسترده‌ای از فعالیت‌ها و رابطه‌ها، از تنظیم یک قرارداد تجاری بین المللی تا گفتگوی مجدد دو خویشاوند که با هم قهر کرده‌اند را در برمی‌گیرد.شوپنهاور در کتاب هنر همیشه بر حق بودن مدلی بر مبنای جدل با ۳۸ راهکار جهت پیروزی و غلبه در بحث گفتگو بیان می کند، بیان این مدل فارق از پسندیده بودن یا نبودن می تواند ما را با آفات بحث و استدلال آشنا سازد و از منظری دیگر ما را در شناخت آنها در مذاکرات دیگران یاری دهد. به نحوی که با تشخیص مدل مذاکره طرف مقابل سریعا از تاکتیک ها و استراتژی های متناسب با این مدل استفاده نمائیم.در زیر به چند مورد اشاره می کنیم.
۱-گستره ِ مصداق را بسط بده
با این ترفند قضیه یِ خصمتان را از حدود طبیعی اش فراتر میبرید برایش تا حدِ امکان دلالتی عام و معنایی گسترده قائل میشوید تا درباره اش اقرار کنید. و از طرف دیگر، تا جایی که میتوانید برای قضیه ی خودتان معنایی محدود و حدودی بسته قایل میشوید، زیرا هر چه گزاره ها عام تر باشد ایرادات بیشتری میتوان به آن وارد کرد.
۲-از مشترک های لفظی استفاده کن
در این ترفند قضیه ای را به چیزی بسط میدهیم که غیر از تشابه لفظی هیچ وجه اشتراکی با موضوع مورد بحث ندارد یا وجه اشتراک آن با موضوع مورد بحث اندک است.سپس آن چیز را پیروزمندانه رد میکنیم و با این ترتیب مدعی میشویم که سخن اصلی را رد کرده ایم.
۳-گزاره های خاص خصمت را تعمیم بده
در ترفندی دیگر قضیه ای را که راجع به موضوع خاصی است را به گونه ای تعبیر میکنیم که انگار کاربست عام یا مطلقی دارد یا حداقل معنای کاملا متفاوتی از آن مراد میکنیم سپس آن را رد میکنیم.
۴-دستت را رو نکن
اگر میخواهی نتیجه بگیری نباید بگذاری قابل پیشبینی باشد بلکه باید مقدمات را یک به یک بدون جلب توجه و به صورت درهم برهم در طی بحث به خصمت بقبولانی.اگر مطمئن نیستی خصمت این مقدمات راقبول کند باید مقدمات این مقدمات را مطرح کنی و به او بقبولانی.
۵-به مقدمات کاذب متوسل شو
برای اثبات صدق قضیه ای میتوانی از قضایای قبلی ای که صادق نیستند استفاده کنی ، البته اگر خصمت از قبول قضایای صادق امتناع کند.در این صورت باید قضایای را انتخاب کنی که فی نفسه کاذبند ولی به نظر خصمت صادقند و باید بر سبیل تفکر او استدلال کنی.
۶-چیزی که باید با اثبات برسد را مسلم فرض کن
نقشه ی دیگر عبارتست از مصادره به مطلوب در لباس مبدل:مسلّم فرض کردن چیزی که باید به اثبات برسد خواه تحت نام دیگری ، خواه با قبول فرضی کلی که موضوع مورد بحث را در بر میگیرد ،یا اگردو چیز از یکدیگر نتیجه میشوند و قرار است یکی از آنها را اثبات کنی میتوانی دیگری را مسلّم فرض کنی و یا اگر قرار است قاعدهای کلی با اثبات برسد میتوانی تمام موارد جزیی را به خصمت بقبولانی.
۷-با سوال پیچ کردن اقرار بگیر
اگر بحث به صورتی دقیق و منظم پیش رود و طرفین مایل باشند درک و فهم بسیار روشنی پیدا کنند کسی که قضیه را مطرح میکند و در پی اثبات آن است میتواند با طرح سوال علیه خصم خود اقامه دعوا کند تا با اقرار خصم صدق سخنش را به اثبات رساند.
۸-خصمت را عصبانی کن
زیرا وقتی عصبانی باشد قوه تمیز خود را از دست میدهد ونمیفهمد که چه چیزی به نفع اوست.
۹-سوال های انحرافی مطرح کن
میتوانی سوال ها را به ترتییبی متفاوت با آنچه نتیجه ی آنها ایجاب میکند مطرح کنی و آنها را طوری پس و پیش کنی که خصمت نفهمد چه هدفی در سر داری.در این صورت نمیتواند به هیچ اقدام احتیاطی دست بزند.
۱۰-کسی را که به سوال هایت جواب منفی میدهد گول بزن
اگر میبینی خصمت به سوال هایی که به خاطر قضیه ات میخواهی جواب مثبت به آنها بدهد عمدا جواب منفی میدهد باید عکس قضیه را از او سوال کنی،تو گویی منتظر جواب مثبت او به همین سوال هستی.
۱۱-قبول موارد خاص را تعمیم بده
اگر استقرایی میکنی و خصمت موارد خاص مویّد آنرا تصدیق میکند نباید از او بپرسی آیا صدق کلی حاصل از موارد جزیی را قبول دارد یا نه بلکه باید آن را واقعیتی تغییرناپذیر و پذیرفته شده جلوه دهی.
۱۲-استعاره هایی مناسب قضیه ات انتخاب کن
اگر بحث حول محور ایدهای کلی دور میزند که هیچ نام خاصی ندارد ولی عنوانی مجازی یا استعاری میطلبد باید استعاره ای را انتخاب کنی که مناسب قضیه ی تو باشد.
۱۳-با ردّ دلیل نقض موافقت کن
برای این که خصمت را به قبول قضیه ای وادار کنی باید قضیه ی نقض را هم به او بدهی و انتخاب میان آن دو را به خودش واگذار کنی و باید تا جایی که میتوانی تضاد میان آن دو را شدید جلوه دهی به گونه ای که او برای پرهیز از تناقض قضیه را قبول کند ، قضیه ی که بنابراین طوری ساخته و پرداخته میشود که گزینه کاملا محتملی به نظر برسد.
۱۴-به رغم شکست مدعی پیروزی شو
این ترفند وقیحانه به این صورت اجرا میشود:وقتی جواب های خصمت به برخی از سوال هایت مناسب نتیجه ی مطلوبت نبوده نتیجه ی دلخواهت را طوری بیان کن _گرچه به هیچ وجه چنین نتیجه ای لازم نمیآید_که گویی به اثبات رسیده و آن را با لحن پیروزمندانه اعلام کن.
۱۵-قضیه های ظاهرا بی معنی به کار ببر
اگر قضیهای تناقض آمیز را بیان کرده ای و در اثبات آن با دشواری روبه رو هستی میتوانی قضیه های صادق را برای آنکه خصمت رد یا قبول کند مطرح کنی_هر چند صدق این قضیه چندان آشکار نیست _ طوری که میخواهی برهانت را از آن نتیجه بگیری.اگر ظن او بر این باشد که حیله و نیرنگی در کار است و به همین دلیل آن قضیه ی صادق را رد کند میتوانی نشان دهی که حرف او چقدر نامعقول است و به این ترتیب پیروز میشوی.
۱۶-از آرای خصمت استفاده کن
وقتی خصمت قضیه ای را بیان میکند باید ببینی آیا با آن قضیه به نوعی_حتی در صورت لزوم ،فقط در ظاهر _با دیگر قضایایی که مطرح یا قبول کرده ،یا با اصول مکتب یا فرقه ای که آنرا تحسین و تمجید کرده یا با اعمال حامیان حقیقی یا ظاهری و دروغین آن فرقه یا با اعمال و نیت خودش مغایزت دارد یا نه.
۱۷-به وسیله وجه فارق ظریفی از خودت دفاع کن
اگر خصمت تو را با برهان خلف در مخمصه بیندازد اغلب میتوانی با مطرح کردن وجه فارق ظریفی که قبلا به فکرت خطور نکرده خودت را از مخمصه نجات دهی.
۱۸-حرفش را قطع کن،توی حرفش بدو،بحث را منحرف کن
اگر میبینی خصمت استدلالی را در پیش گرفته که به شکست تو خواهد انجامید،نباید اجازه دهی که آن را به نتیجه برساند بلکه باید به موقع حرفش را قطع کنی یا توی حرفش بدوی یا او را از موضوع منحرف کنی و مسایل دیگر را پیش بکشی.
۱۹-موضوع را تعمیم بده، سپس علیه آن سخن بگو
اگر خصمت صریحا تو را به مخالفت با نکته خاصی در استدلالش فرا بخواند و تو چیزی برای گفتن نداشته باشی باید سعی کنی موضوع را تعمیم بدهی سپس علیه آن سخن بگویی.
۲۰-خودت نتیجه گیری کن
وقتی همه مقدمات خود را استخراج کردهای و خصمت آنها را پذیرفته نباید نتیجه را از او سوال کنی.در واقع حتی اگر یکی دو مقدمه هم کم داشته باشی میتوانی طوری وانمود کنی که انگار خصمت آنها را قبول کرده و نتیجه گیری کنی.
۱-گستره ِ مصداق را بسط بده
با این ترفند قضیه یِ خصمتان را از حدود طبیعی اش فراتر میبرید برایش تا حدِ امکان دلالتی عام و معنایی گسترده قائل میشوید تا درباره اش اقرار کنید. و از طرف دیگر، تا جایی که میتوانید برای قضیه ی خودتان معنایی محدود و حدودی بسته قایل میشوید، زیرا هر چه گزاره ها عام تر باشد ایرادات بیشتری میتوان به آن وارد کرد.
۲-از مشترک های لفظی استفاده کن
در این ترفند قضیه ای را به چیزی بسط میدهیم که غیر از تشابه لفظی هیچ وجه اشتراکی با موضوع مورد بحث ندارد یا وجه اشتراک آن با موضوع مورد بحث اندک است.سپس آن چیز را پیروزمندانه رد میکنیم و با این ترتیب مدعی میشویم که سخن اصلی را رد کرده ایم.
۳-گزاره های خاص خصمت را تعمیم بده
در ترفندی دیگر قضیه ای را که راجع به موضوع خاصی است را به گونه ای تعبیر میکنیم که انگار کاربست عام یا مطلقی دارد یا حداقل معنای کاملا متفاوتی از آن مراد میکنیم سپس آن را رد میکنیم.
۴-دستت را رو نکن
اگر میخواهی نتیجه بگیری نباید بگذاری قابل پیشبینی باشد بلکه باید مقدمات را یک به یک بدون جلب توجه و به صورت درهم برهم در طی بحث به خصمت بقبولانی.اگر مطمئن نیستی خصمت این مقدمات راقبول کند باید مقدمات این مقدمات را مطرح کنی و به او بقبولانی.
۵-به مقدمات کاذب متوسل شو
برای اثبات صدق قضیه ای میتوانی از قضایای قبلی ای که صادق نیستند استفاده کنی ، البته اگر خصمت از قبول قضایای صادق امتناع کند.در این صورت باید قضایای را انتخاب کنی که فی نفسه کاذبند ولی به نظر خصمت صادقند و باید بر سبیل تفکر او استدلال کنی.
۶-چیزی که باید با اثبات برسد را مسلم فرض کن
نقشه ی دیگر عبارتست از مصادره به مطلوب در لباس مبدل:مسلّم فرض کردن چیزی که باید به اثبات برسد خواه تحت نام دیگری ، خواه با قبول فرضی کلی که موضوع مورد بحث را در بر میگیرد ،یا اگردو چیز از یکدیگر نتیجه میشوند و قرار است یکی از آنها را اثبات کنی میتوانی دیگری را مسلّم فرض کنی و یا اگر قرار است قاعدهای کلی با اثبات برسد میتوانی تمام موارد جزیی را به خصمت بقبولانی.
۷-با سوال پیچ کردن اقرار بگیر
اگر بحث به صورتی دقیق و منظم پیش رود و طرفین مایل باشند درک و فهم بسیار روشنی پیدا کنند کسی که قضیه را مطرح میکند و در پی اثبات آن است میتواند با طرح سوال علیه خصم خود اقامه دعوا کند تا با اقرار خصم صدق سخنش را به اثبات رساند.
۸-خصمت را عصبانی کن
زیرا وقتی عصبانی باشد قوه تمیز خود را از دست میدهد ونمیفهمد که چه چیزی به نفع اوست.
۹-سوال های انحرافی مطرح کن
میتوانی سوال ها را به ترتییبی متفاوت با آنچه نتیجه ی آنها ایجاب میکند مطرح کنی و آنها را طوری پس و پیش کنی که خصمت نفهمد چه هدفی در سر داری.در این صورت نمیتواند به هیچ اقدام احتیاطی دست بزند.
۱۰-کسی را که به سوال هایت جواب منفی میدهد گول بزن
اگر میبینی خصمت به سوال هایی که به خاطر قضیه ات میخواهی جواب مثبت به آنها بدهد عمدا جواب منفی میدهد باید عکس قضیه را از او سوال کنی،تو گویی منتظر جواب مثبت او به همین سوال هستی.
۱۱-قبول موارد خاص را تعمیم بده
اگر استقرایی میکنی و خصمت موارد خاص مویّد آنرا تصدیق میکند نباید از او بپرسی آیا صدق کلی حاصل از موارد جزیی را قبول دارد یا نه بلکه باید آن را واقعیتی تغییرناپذیر و پذیرفته شده جلوه دهی.
۱۲-استعاره هایی مناسب قضیه ات انتخاب کن
اگر بحث حول محور ایدهای کلی دور میزند که هیچ نام خاصی ندارد ولی عنوانی مجازی یا استعاری میطلبد باید استعاره ای را انتخاب کنی که مناسب قضیه ی تو باشد.
۱۳-با ردّ دلیل نقض موافقت کن
برای این که خصمت را به قبول قضیه ای وادار کنی باید قضیه ی نقض را هم به او بدهی و انتخاب میان آن دو را به خودش واگذار کنی و باید تا جایی که میتوانی تضاد میان آن دو را شدید جلوه دهی به گونه ای که او برای پرهیز از تناقض قضیه را قبول کند ، قضیه ی که بنابراین طوری ساخته و پرداخته میشود که گزینه کاملا محتملی به نظر برسد.
۱۴-به رغم شکست مدعی پیروزی شو
این ترفند وقیحانه به این صورت اجرا میشود:وقتی جواب های خصمت به برخی از سوال هایت مناسب نتیجه ی مطلوبت نبوده نتیجه ی دلخواهت را طوری بیان کن _گرچه به هیچ وجه چنین نتیجه ای لازم نمیآید_که گویی به اثبات رسیده و آن را با لحن پیروزمندانه اعلام کن.
۱۵-قضیه های ظاهرا بی معنی به کار ببر
اگر قضیهای تناقض آمیز را بیان کرده ای و در اثبات آن با دشواری روبه رو هستی میتوانی قضیه های صادق را برای آنکه خصمت رد یا قبول کند مطرح کنی_هر چند صدق این قضیه چندان آشکار نیست _ طوری که میخواهی برهانت را از آن نتیجه بگیری.اگر ظن او بر این باشد که حیله و نیرنگی در کار است و به همین دلیل آن قضیه ی صادق را رد کند میتوانی نشان دهی که حرف او چقدر نامعقول است و به این ترتیب پیروز میشوی.
۱۶-از آرای خصمت استفاده کن
وقتی خصمت قضیه ای را بیان میکند باید ببینی آیا با آن قضیه به نوعی_حتی در صورت لزوم ،فقط در ظاهر _با دیگر قضایایی که مطرح یا قبول کرده ،یا با اصول مکتب یا فرقه ای که آنرا تحسین و تمجید کرده یا با اعمال حامیان حقیقی یا ظاهری و دروغین آن فرقه یا با اعمال و نیت خودش مغایزت دارد یا نه.
۱۷-به وسیله وجه فارق ظریفی از خودت دفاع کن
اگر خصمت تو را با برهان خلف در مخمصه بیندازد اغلب میتوانی با مطرح کردن وجه فارق ظریفی که قبلا به فکرت خطور نکرده خودت را از مخمصه نجات دهی.
۱۸-حرفش را قطع کن،توی حرفش بدو،بحث را منحرف کن
اگر میبینی خصمت استدلالی را در پیش گرفته که به شکست تو خواهد انجامید،نباید اجازه دهی که آن را به نتیجه برساند بلکه باید به موقع حرفش را قطع کنی یا توی حرفش بدوی یا او را از موضوع منحرف کنی و مسایل دیگر را پیش بکشی.
۱۹-موضوع را تعمیم بده، سپس علیه آن سخن بگو
اگر خصمت صریحا تو را به مخالفت با نکته خاصی در استدلالش فرا بخواند و تو چیزی برای گفتن نداشته باشی باید سعی کنی موضوع را تعمیم بدهی سپس علیه آن سخن بگویی.
۲۰-خودت نتیجه گیری کن
وقتی همه مقدمات خود را استخراج کردهای و خصمت آنها را پذیرفته نباید نتیجه را از او سوال کنی.در واقع حتی اگر یکی دو مقدمه هم کم داشته باشی میتوانی طوری وانمود کنی که انگار خصمت آنها را قبول کرده و نتیجه گیری کنی.
منبع:khooyeh.com
