چهار انتظار فروشندگان از مدیران فروش
هرچند تبدیل شدن به یک مدیر تمام عیار کار دشوار و زمان‌بری است اما تمرینات ساده‌ای وجود دارد که تحقق این هدف را ممکن می‌سازد. معمولاً اینگونه بیان می‌شود که مدیریت کار بسیار پیچیده‌ای است اما در واقع اگر مدیر بتواند به برخی از انتظارات ساده نیروهای خود جامه عمل بپوشاند، آنها او را تحسین خواهند کرد، از وی الگو خواهند گرفت و نتایج تیم ارتقاء خواهد یافت.
در اینجا می‌خواهیم چهار انتظار ساده فروشندگان از مدیرشان را مورد بررسی قرار دهیم. برآورده کردن همین انتظارات ساده، در افزایش شادی تیمی و ارتقاء عملکرد تیم فروش نقش بسزایی خواهد داشت.
1- هدایت و راهنمایی روشن
این اولین و مهمترین وظیفه یک مدیر است، هر انتظار دیگری از مدیر را می‌توان نادیده گرفت اما توانایی او در هدایت نیروهایش به شکلی شفاف و روشن، الزامی است. از یک مدیر فروش انتظار می‌رود علاوه بر توضیح و تبیین اهداف فروش به صورت منظم، در مورد اهداف و چشم‌انداز سازمان نیز با فروشندگان به گفت‌وگو بپردازد تا آنها مسیر کلی حرکت سازمان را بداند. زمانی که شفافیت وجود نداشته باشد، فروشندگان با هر تصمیم مدیریت ارشد دچار تنش و سردرگمی می‌شوند. از آنجایی که مدیر فروش از یک سو با مدیریت و از سوی دیگر با نیروهای اجرایی مراوده دارد، باید تصمیمات مدیریت ارشد سازمان را به متفاوت‌ترین شکل ممکن برای فروشندگان تفسیر کند تا آنها فلسفه اخذ هر تصمیم را بدانند. اینکه فقط به فروشنده بگویید، مجری تصمیم باشد و سؤالی نپرسد در بلندمدت به ضرر سازمان تمام خواهد شد.
2- حمایت
تیم فروش مانند لوکوموتیوی است که سایر بخش‌های یک شرکت همانند واگن‌هایی به آن متصل هستند. اگر سازمان فروشی نداشته باشد، فعالیت سایر واحدها عملاً مختل خواهد شد. در تیم فروش بخش اعظم کار به عهده فروشندگان است و مدیر وظیفه دارد تمام توان خود را به کار گیرد تا آنها در کار خود موفق شوند زیرا موفقیت فروشندگان یعنی موفقیت سازمان.
زمانی که مدیر با حمایت‌های خود شرایط و بستر موفقیت را برای فروشندگان ایجاد کند. آنها نیز با تمام توان خود پاسخ حمایت خود را خواهد داد. البته این بدان معنی نیست که مدیر به جای نیروهایش کار کند بلکه منظور این است که محیطی را برای آنها فراهم آورد که بتوانند از حداکثر پتانسیل خود استفاده کنند و به بهبود نقدینگی سازمان و ارتقاء برند آن کمک کنند. منظور از حمایت این است که فروشندگان هر زمان نیاز به کمک داشتند مدیرشان حاضر و آماده کنار آنها ایستاده باشد.
3- فضا
مدیر باید همواره حامی و پشتیبان نیروهایش باشد اما اینکه در کوچک‌ترین کارهای آنها دخالت کند، اصلاً به صلاح تیم فروش نیست. مدیریت میکرو، آزاردهنده و قاتل انگیزه است و فشار و استرس بی موردی را به نیروهای تیم وارد می‌آورد. اگر در سازمان شما را به عنوان مدیری بشناسند که در هر کاری سرک می‌کشد و هیچ اختیار عملی به نیروهایش نمی‌دهند، مطمئن باشید هیچ‌کس علاقه‌مند به کار کردن با شما نخواهد بود. نظارت و کنترل فروشندگان بسیار پسندیده است و یکی از وظایف مهم مدیر به حساب می‌آید اما نظارت‌های بیجا و محدودکننده، نیروها را از کار فراری می‌دهد.
4- تحسین و ستایش
تجربه نشان می‌دهد که دادن بازخورد مثبت به نیروهای فروش، کلید ساختن یک تیم قدرتمند است خیلی مهم است که مدیر در تیمش فضای احترام و تحسین به وجود آورد. اینکه تمام اعضای یک تیم، لطف سایر اعضا را وظیفه آنها قلمداد نکند و آن را تحسین کند، به تدریج محیطی سازنده و مثبت را به وجود خواهد آورد.
همانطور که از نظر شما گذشت، این انتظارات، خواسته‌هایی هستند که هیچ‌گونه بار مالی برای سازمان ندارند. به عبارت دیگر، شما به عنوان مدیر می‌توانید بدون صرف حتی یک ریال، تیمی پویا، شاد و با عملکردی بالا داشته باشید.
در اینجا می‌خواهیم چهار انتظار ساده فروشندگان از مدیرشان را مورد بررسی قرار دهیم. برآورده کردن همین انتظارات ساده، در افزایش شادی تیمی و ارتقاء عملکرد تیم فروش نقش بسزایی خواهد داشت.
1- هدایت و راهنمایی روشن
این اولین و مهمترین وظیفه یک مدیر است، هر انتظار دیگری از مدیر را می‌توان نادیده گرفت اما توانایی او در هدایت نیروهایش به شکلی شفاف و روشن، الزامی است. از یک مدیر فروش انتظار می‌رود علاوه بر توضیح و تبیین اهداف فروش به صورت منظم، در مورد اهداف و چشم‌انداز سازمان نیز با فروشندگان به گفت‌وگو بپردازد تا آنها مسیر کلی حرکت سازمان را بداند. زمانی که شفافیت وجود نداشته باشد، فروشندگان با هر تصمیم مدیریت ارشد دچار تنش و سردرگمی می‌شوند. از آنجایی که مدیر فروش از یک سو با مدیریت و از سوی دیگر با نیروهای اجرایی مراوده دارد، باید تصمیمات مدیریت ارشد سازمان را به متفاوت‌ترین شکل ممکن برای فروشندگان تفسیر کند تا آنها فلسفه اخذ هر تصمیم را بدانند. اینکه فقط به فروشنده بگویید، مجری تصمیم باشد و سؤالی نپرسد در بلندمدت به ضرر سازمان تمام خواهد شد.
2- حمایت
تیم فروش مانند لوکوموتیوی است که سایر بخش‌های یک شرکت همانند واگن‌هایی به آن متصل هستند. اگر سازمان فروشی نداشته باشد، فعالیت سایر واحدها عملاً مختل خواهد شد. در تیم فروش بخش اعظم کار به عهده فروشندگان است و مدیر وظیفه دارد تمام توان خود را به کار گیرد تا آنها در کار خود موفق شوند زیرا موفقیت فروشندگان یعنی موفقیت سازمان.
زمانی که مدیر با حمایت‌های خود شرایط و بستر موفقیت را برای فروشندگان ایجاد کند. آنها نیز با تمام توان خود پاسخ حمایت خود را خواهد داد. البته این بدان معنی نیست که مدیر به جای نیروهایش کار کند بلکه منظور این است که محیطی را برای آنها فراهم آورد که بتوانند از حداکثر پتانسیل خود استفاده کنند و به بهبود نقدینگی سازمان و ارتقاء برند آن کمک کنند. منظور از حمایت این است که فروشندگان هر زمان نیاز به کمک داشتند مدیرشان حاضر و آماده کنار آنها ایستاده باشد.
3- فضا
مدیر باید همواره حامی و پشتیبان نیروهایش باشد اما اینکه در کوچک‌ترین کارهای آنها دخالت کند، اصلاً به صلاح تیم فروش نیست. مدیریت میکرو، آزاردهنده و قاتل انگیزه است و فشار و استرس بی موردی را به نیروهای تیم وارد می‌آورد. اگر در سازمان شما را به عنوان مدیری بشناسند که در هر کاری سرک می‌کشد و هیچ اختیار عملی به نیروهایش نمی‌دهند، مطمئن باشید هیچ‌کس علاقه‌مند به کار کردن با شما نخواهد بود. نظارت و کنترل فروشندگان بسیار پسندیده است و یکی از وظایف مهم مدیر به حساب می‌آید اما نظارت‌های بیجا و محدودکننده، نیروها را از کار فراری می‌دهد.
4- تحسین و ستایش
تجربه نشان می‌دهد که دادن بازخورد مثبت به نیروهای فروش، کلید ساختن یک تیم قدرتمند است خیلی مهم است که مدیر در تیمش فضای احترام و تحسین به وجود آورد. اینکه تمام اعضای یک تیم، لطف سایر اعضا را وظیفه آنها قلمداد نکند و آن را تحسین کند، به تدریج محیطی سازنده و مثبت را به وجود خواهد آورد.
همانطور که از نظر شما گذشت، این انتظارات، خواسته‌هایی هستند که هیچ‌گونه بار مالی برای سازمان ندارند. به عبارت دیگر، شما به عنوان مدیر می‌توانید بدون صرف حتی یک ریال، تیمی پویا، شاد و با عملکردی بالا داشته باشید.
منبع:dargi.ir
