3 موقعیتی که نباید هرگز به مشتری تخفیف بدهیم و 3 موقعیتی که توصیه می شود این کار را بکنیم
«آیا به نظرتان محصول ما می تواند به تیم شما کمک کند تا بتوانید اهداف درآمدی خود را محقق سازید؟»
این سوال فرضی را نماینده فروش شرکت X مطرح می کند. و مشتری فرضی نیز در پاسخ چنین جمله ای میگوید: " بله همین طور است ".
فروشنده می گوید: " عالی است. مبلغ اشتراک سالانه این محصول، 3 میلیون تومان است که در قالب 2 قسط 6 ماهه قابل تسویه است. هرچند که رئیس من این اختیار را به من داده تا 15 درصد تخفیف به شما بدهم. "
اما، این یک اشتباه کلاسیک و رایج است. فروشنده ای که برای خاتمه معامله عجله دارد قبل از آنکه مشتری درخواستی مطرح کند پیشنهاد تخفیف می دهد، در حالی که ممکن بود مشتری همان مبلغ را با کمال میل پرداخت کند.
تخفیف تیغ دو لبه ای است که آگاهی از نحوه ارائه آن اهمیت بالایی دارد. تخفیف های بیجا می تواند به بهای شکست تمام کار و کسب شما بینجامد و در مقابل ناخن خشکی و عدم ارائه تخفیف در برخی موقعیت های خاص نیز معاملات زیادی را از چنگ تان خارج خواهد کرد. به طور کلی در 3 موقعیت می توان تخفیف ارائه کرد و در 3 موقعیت این راهکار ابداً توصیه نمی شود:
3 سناریویی که می توانید به خریدار تخفیف بدهید.
1-به منظور افزایش طول قرارداد
فروشندگانی که به فروش محصولات دارای اشتراک و لیزینگی می پردازند (مانند فروش بیمه عمر و یا بطور مثال نرم افزارهای دارای اشتراک ماهانه و سالانه) می توانند قیمت را به عنوان اهرمی در ازای قراردادهای بلند مدت تر در نظر بگیرند. در این حالت هر دو طرف منتفع خواهند شد:
خریدار ماهانه بهای کمتری را خواهد پرداخت و فروشنده می تواند قرارداد بلند مدت تری را ببندد.
2-به منظور بهره مندی از شرایط بازپرداخت بهتر
آیا خریدار با بازپرداخت مطلوب تر برای سازمان موافق است و آن را می پردازد؟ شاید خریدار بیشتر متمایل باشد تا به جای اقساط ماهانه به صورت فصلی اقدام به بازپرداخت کند که در صورت عدم اعمال بهره این مورد احتمالاً به زیان شرکت خواهد بود و تخفیف بجا در ازای بازپرداخت مناسب تر، می تواند جریان نقدینگی سازمان را تقویت کند.
3-به منظور افزایش حجم فروش
به طور مثال اگر یک زنجیره فروشگاه کتاب با 40 شعبه سراسری متمایل به خرید کلی از محصولات ما در ازای تخفیف مناسب باشد، مجموع حجم معامله می تواند حاشیه سود پایین تر را توجیه کند. چرا که این کار موجب صرفه جویی در هزینه های دیگر از جمله انبارداری خواهد شد. البته درصد این تخفیف باید معقول و حساب شده باشد؛ در غیر این صورت ضررهای فراوانی را متحمل خواهیم شد. به علاوه ارائه تخفیفات بالا حتی در ازای حجم خرید بالا در مورد محصولات قهرمان و پرفروش توصیه نمی شود. بعلاوه تخفیف باید مقطعی و محدود باشد تا مشتری به آن عادت نکرده و در او ایجاد انتظار نشود.
هم چنین از عامل تخفیف میتوان به عنوان ابزاری جهت ترغیب مشتری به ارتقاء خدمات یا محصول دریافتی خود و افزایش حجم خرید بهره برد. شاید مشتری به محصول پایه و اصلی علاقمند باشد اما از نظر شخصی شما او با خرید یک گزینه مکمل دیگر ارزش بیشتری را نصیب خود کند. در این حالت تخفیف برای محصول مکمل می تواند ترغیب کننده باشد.
3سناریو که تخفیف دادن در آن ایده بدی است
1-برای رقابت با دیگر شرکت ها
صرفاً به این دلیل که رقیب شما قیمت های پایین تری ارائه می کند، دلیلی برای ارائه تخفیف نخواهد بود. چنین کاری حامل پیامی واضح است: تنها عامل تمایز میان محصولات ما و رقبا، قیمت است. پس اگر ما قیمت خود را تغییر ندهیم (کاهش ندهیم)، محصول آنها مطلوب تر خواهد بود.
حال آنکه جنگ های قیمتی برنده ندارند و حتی خریداران نیز از آن منتفع نخواهند شد. در این صورت آنها به جای انتخاب راهکار بر اساس ارزش آن، ارزان ترین گزینه را انتخاب خواهند کرد.
به هر ترتیب اگر مشتری بگوید، فلان رقیب همین محصول را با این درصد کمتر به فروش می رساند می توانید چنین پاسخ هایی بدهید:
• آیا محصولی که شما عرضه می کنید (اگر مشتری صنعتی دارید) در بازار ارزان ترین است؟
این سوال موجب ایجاد همدلی شده و به خریدار یادآوری می کند که محصول با کیفیت، ارزان نیست.
• هزینه البته عامل مهمی است. اما اجازه دهید روی دیگر این سکه را هم ببینیم: میزان برگشت سرمایه. شما با این خرید امید دارید به چه هدفی دست پیدا کنید؟
به محض آنکه بحث را دوباره به نتیجه مطلوب و مورد نظر مشتری سوق دادید، به او نشان دهید که محصول شما چگونه به شکلی منحصر به فرد موقعیت گذاری شده تا به آنها در دستیابی به اهداف مورد نظرشان کمک کند.
• درست است. اما آیا محصول رقیب ما می تواند نیاز شما را برطرف کند؟
البته بی محابا و بدون اطلاعات و صرفاً با سوگیری به نقد رقیب و محصولات و خدمات او نپردازید. اما این اجازه را دارید که برداشت های نادرست مشتری خود را اصلاح کنید. اگر مشتری فکر می کند که محصول ارزان تر برای او کافی است - و در عین حال می دانید که اینطور نیست – از این سوال به منظور به چالش کشیدن تصورات نادرست مشتری استفاده کنید.
2-به منظور پر کردن تقاضای خالی
مشتریان عموماً درخواست تخفیف می کنند چرا که می دانند فروشندگانی که احساس امنیت نداشته و علاقمندند سریع تر معاملات را خاتمه بدهند، به راحتی تن به تخفیف می دهند. اگر محصول شما راهکاری برای نیاز آنها است و می تواند نقاط دردشان را تسکین دهد، تنها باید در صورتی تخفیف بدهید که در ازای آن ارزشی را دریافت کنید.
3- به منظور ایجاد احساس اضطرار در شرایط نادرست
فرض کنید که به پایان فصل نزدیک می شویم و شما به منظور دستیابی به حد نصاب فروش، نیاز به بستن یک معامله دیگر دارید. بنابراین به مشتری در دسترس خودتان پیشنهاد یک تخفیف 10 درصدی می دهید. به نظر می رسد این زمان درستی برای ارائه تخفیف باشد. اما در واقع، شما با این کار مشتری را مجبور به تبعیت از چارچوب زمانی خودتان می کنید؛ به جای آنکه خود را ملزم به احترام به چارچوب مشتری بدانید. اگر می خواهید روابطی پایدار، بلند مدت و بهره ور با مشتری داشته باشید، برای امضای قرارداد یا خرید آنها را تحت فشار قرار ندهید و سعی نکنید به صورت نادرست در ایشان احساس اضطرار ایجاد کنید. چرا که دست آخر مشتری متوجه اصل قضیه می شود و امکان فروش منتفی خواهد شد.
این سوال فرضی را نماینده فروش شرکت X مطرح می کند. و مشتری فرضی نیز در پاسخ چنین جمله ای میگوید: " بله همین طور است ".
فروشنده می گوید: " عالی است. مبلغ اشتراک سالانه این محصول، 3 میلیون تومان است که در قالب 2 قسط 6 ماهه قابل تسویه است. هرچند که رئیس من این اختیار را به من داده تا 15 درصد تخفیف به شما بدهم. "
اما، این یک اشتباه کلاسیک و رایج است. فروشنده ای که برای خاتمه معامله عجله دارد قبل از آنکه مشتری درخواستی مطرح کند پیشنهاد تخفیف می دهد، در حالی که ممکن بود مشتری همان مبلغ را با کمال میل پرداخت کند.
تخفیف تیغ دو لبه ای است که آگاهی از نحوه ارائه آن اهمیت بالایی دارد. تخفیف های بیجا می تواند به بهای شکست تمام کار و کسب شما بینجامد و در مقابل ناخن خشکی و عدم ارائه تخفیف در برخی موقعیت های خاص نیز معاملات زیادی را از چنگ تان خارج خواهد کرد. به طور کلی در 3 موقعیت می توان تخفیف ارائه کرد و در 3 موقعیت این راهکار ابداً توصیه نمی شود:
3 سناریویی که می توانید به خریدار تخفیف بدهید.
1-به منظور افزایش طول قرارداد
فروشندگانی که به فروش محصولات دارای اشتراک و لیزینگی می پردازند (مانند فروش بیمه عمر و یا بطور مثال نرم افزارهای دارای اشتراک ماهانه و سالانه) می توانند قیمت را به عنوان اهرمی در ازای قراردادهای بلند مدت تر در نظر بگیرند. در این حالت هر دو طرف منتفع خواهند شد:
خریدار ماهانه بهای کمتری را خواهد پرداخت و فروشنده می تواند قرارداد بلند مدت تری را ببندد.
2-به منظور بهره مندی از شرایط بازپرداخت بهتر
آیا خریدار با بازپرداخت مطلوب تر برای سازمان موافق است و آن را می پردازد؟ شاید خریدار بیشتر متمایل باشد تا به جای اقساط ماهانه به صورت فصلی اقدام به بازپرداخت کند که در صورت عدم اعمال بهره این مورد احتمالاً به زیان شرکت خواهد بود و تخفیف بجا در ازای بازپرداخت مناسب تر، می تواند جریان نقدینگی سازمان را تقویت کند.
3-به منظور افزایش حجم فروش
به طور مثال اگر یک زنجیره فروشگاه کتاب با 40 شعبه سراسری متمایل به خرید کلی از محصولات ما در ازای تخفیف مناسب باشد، مجموع حجم معامله می تواند حاشیه سود پایین تر را توجیه کند. چرا که این کار موجب صرفه جویی در هزینه های دیگر از جمله انبارداری خواهد شد. البته درصد این تخفیف باید معقول و حساب شده باشد؛ در غیر این صورت ضررهای فراوانی را متحمل خواهیم شد. به علاوه ارائه تخفیفات بالا حتی در ازای حجم خرید بالا در مورد محصولات قهرمان و پرفروش توصیه نمی شود. بعلاوه تخفیف باید مقطعی و محدود باشد تا مشتری به آن عادت نکرده و در او ایجاد انتظار نشود.
هم چنین از عامل تخفیف میتوان به عنوان ابزاری جهت ترغیب مشتری به ارتقاء خدمات یا محصول دریافتی خود و افزایش حجم خرید بهره برد. شاید مشتری به محصول پایه و اصلی علاقمند باشد اما از نظر شخصی شما او با خرید یک گزینه مکمل دیگر ارزش بیشتری را نصیب خود کند. در این حالت تخفیف برای محصول مکمل می تواند ترغیب کننده باشد.
3سناریو که تخفیف دادن در آن ایده بدی است
1-برای رقابت با دیگر شرکت ها
صرفاً به این دلیل که رقیب شما قیمت های پایین تری ارائه می کند، دلیلی برای ارائه تخفیف نخواهد بود. چنین کاری حامل پیامی واضح است: تنها عامل تمایز میان محصولات ما و رقبا، قیمت است. پس اگر ما قیمت خود را تغییر ندهیم (کاهش ندهیم)، محصول آنها مطلوب تر خواهد بود.
حال آنکه جنگ های قیمتی برنده ندارند و حتی خریداران نیز از آن منتفع نخواهند شد. در این صورت آنها به جای انتخاب راهکار بر اساس ارزش آن، ارزان ترین گزینه را انتخاب خواهند کرد.
به هر ترتیب اگر مشتری بگوید، فلان رقیب همین محصول را با این درصد کمتر به فروش می رساند می توانید چنین پاسخ هایی بدهید:
• آیا محصولی که شما عرضه می کنید (اگر مشتری صنعتی دارید) در بازار ارزان ترین است؟
این سوال موجب ایجاد همدلی شده و به خریدار یادآوری می کند که محصول با کیفیت، ارزان نیست.
• هزینه البته عامل مهمی است. اما اجازه دهید روی دیگر این سکه را هم ببینیم: میزان برگشت سرمایه. شما با این خرید امید دارید به چه هدفی دست پیدا کنید؟
به محض آنکه بحث را دوباره به نتیجه مطلوب و مورد نظر مشتری سوق دادید، به او نشان دهید که محصول شما چگونه به شکلی منحصر به فرد موقعیت گذاری شده تا به آنها در دستیابی به اهداف مورد نظرشان کمک کند.
• درست است. اما آیا محصول رقیب ما می تواند نیاز شما را برطرف کند؟
البته بی محابا و بدون اطلاعات و صرفاً با سوگیری به نقد رقیب و محصولات و خدمات او نپردازید. اما این اجازه را دارید که برداشت های نادرست مشتری خود را اصلاح کنید. اگر مشتری فکر می کند که محصول ارزان تر برای او کافی است - و در عین حال می دانید که اینطور نیست – از این سوال به منظور به چالش کشیدن تصورات نادرست مشتری استفاده کنید.
2-به منظور پر کردن تقاضای خالی
مشتریان عموماً درخواست تخفیف می کنند چرا که می دانند فروشندگانی که احساس امنیت نداشته و علاقمندند سریع تر معاملات را خاتمه بدهند، به راحتی تن به تخفیف می دهند. اگر محصول شما راهکاری برای نیاز آنها است و می تواند نقاط دردشان را تسکین دهد، تنها باید در صورتی تخفیف بدهید که در ازای آن ارزشی را دریافت کنید.
3- به منظور ایجاد احساس اضطرار در شرایط نادرست
فرض کنید که به پایان فصل نزدیک می شویم و شما به منظور دستیابی به حد نصاب فروش، نیاز به بستن یک معامله دیگر دارید. بنابراین به مشتری در دسترس خودتان پیشنهاد یک تخفیف 10 درصدی می دهید. به نظر می رسد این زمان درستی برای ارائه تخفیف باشد. اما در واقع، شما با این کار مشتری را مجبور به تبعیت از چارچوب زمانی خودتان می کنید؛ به جای آنکه خود را ملزم به احترام به چارچوب مشتری بدانید. اگر می خواهید روابطی پایدار، بلند مدت و بهره ور با مشتری داشته باشید، برای امضای قرارداد یا خرید آنها را تحت فشار قرار ندهید و سعی نکنید به صورت نادرست در ایشان احساس اضطرار ایجاد کنید. چرا که دست آخر مشتری متوجه اصل قضیه می شود و امکان فروش منتفی خواهد شد.
منبع:dargi.ir
