در ورزش، شغل مربی کمک کردن به بازیکنان برای توسعه‌ی نقاط قوت و برطرف کردن نقاط ضعف‌شان است. شغل مدیر و سرپرست فروش شباهت‌های زیادی به یک مربی ورزشی دارد.
اگر نمایندگان فروش به‌خوبی از جانب مدیر و سرپرست‌شان آموزش دیده باشند، هیچ‌وقت بازنده‌ زمین مسابقه‌ی فروش را ترک نمی‌کنند چون مربیان آنها به‌خوبی برای بازی آماده‌شان کرده‌اند.
یک مدیر فروش در این ارتباط می‌گوید: "یکی از وظایف من این است که نقش معلم را برای نیروهایم بازی کنم. معلم بودن یعنی اینکه همیشه کنار نیروهایم باشم تا تمرکز و انگیزه‌شان را حفظ کنند.
یک مربی ورزشی فقط نمی‌خواهد که بهترین نتایج را بگیرد بلکه دنبال این است که مهارت‌های لازم را در ورزشکار کشف کند و پرورش دهد تا او بتواند در بالاترین سطح عملکردی خود فعالیت کند. در کنار آن، مربی به لحاظ فیزیکی و روانی به ورزشکار آموزش می‌دهد."

به گفته‌ی این مدیر فروش، آنچه یک ورزشکار خوب را تبدیل به یک ورزشکار عالی می‌کند، یک مثلث است. در دو ضلع این مثلث، مهارت‌ها و شایستگی‌ها و شرایط فیزیکی قرار دارند که کاملاً واضح و مشخص هستند اما آنچه معمولاً مورد غفلت قرار می‌گیرد ضلع سوم این مثلث است که نماینده‌ی رفتارهای عملکردـمحور است یا رفتارهایی که نیازمند تسلط بر مهارت‌های روانی و احساسی هستند و به ورزشکار امکان می‌دهند که در شرایط سخت، بهترین تصمیمات را بگیرد و خودش را از فردی معمولی به یک ستاره تبدیل کند.

افراد موفق ویژگی‌های مشخصی دارند. آنها تمرکز خود را از دست نمی‌دهند، بی‌انگیزه نمی‌شوند. وقتی مانعی سرعت حرکت آنها را کاهش می‌دهد، نفس عمیقی می‌کشند و به راه خود ادامه می‌دهند. زمانی که شرایط بازار خوب نیست، احتمال اینکه فروشندگان تمرکز و انگیزه‌ی خود را از دست بدهند، خیلی زیاد می‌شود. در این شرایط، توانایی معلمی کردن مدیر و سرپرست فروش اهمیت دوچندانی می‌یابد. وظیفه‌ی معلم تنها آموزش دادن نیست بلکه معلم پس از آنکه آموزش را انجام داد، اطمیان حاصل می‌کند که دانش‌آموزان می‌توانند مطالبی را که فراگرفته‌اند، مورد استفاده قرار دهند.

مدیرفروش نیز چنین وظیفه‌ای دارد. متأسفانه خیلی از مدیران و سرپرستان به آموزش‌های بدو خدمت ـ که معمولاً ناکافی هستند ـ اکتفا می‌کنند و توجهی نمی‌کنند که این آموزش‌ها چگونه به مرحله‌ی اجرا می‌رسند و چه نتایجی برای فروشندگان دارد. این با فلسفه‌ی معلم بودن تفاوت‌های زیادی دارد. بهترین معلمان ما که بهترین خاطرات‌مان را با آنها داریم کسانی بودند که تا زمانی که مطمئن نمی‌شدند همه‌ی دانش‌آموزان مطلب را آموخته‌اند، گچ را از دست‌شان نمی‌انداختند.

فروشندگان برای اینکه پیشرفت کنند، به چنین معلمانی نیاز دارند. موفقیت فروشندگان قطعی نیست و از طرفی زمانی که اوضاع اقتصاد خیلی مساعد نیست، جایی برای اشتباه کردن نیست. با کشف رفتاری که به نیروهای فروش کمک می‌کند بهترین عملکرد خود را داشته باشند و بازخورد دادن به آنها در طول فرایند فروش، مدیر یا سرپرست می‌تواند به آنها کمک کند که بر ترس و تردید خود غلبه کنند.

یکی از باارزش‌ترین رفتار عملکردـمحور، اشتیاق برای دنبال کردن یک فرایند است. ریک پیترسون، یک مربی ورزشی قدیمی و یک مدیرفروش فعلی می‌گوید: "در شیکاگو سمیناری درباره‌ی روانشناسی ورزشی داشتم. بعد از سمینار مایکل جردن را دیدم که به سمت من آمد و گفت رفتار "عملکردـمحور" موضوع خیلی جالبی است که او سال‌ها آن را به شکل غریزی انجام می‌داده است.

" پیترسون ادامه می‌دهد: "از جردن پرسیدم در چه لحظه‌ای فهمیده بود که مایکل جردن معروف خواهد شد؟ به عبارت دیگر چه وقت او فهمید که نه تنها خوب بلکه عالی می‌باشد؟ جردن در پاسخ به این سؤال گفت: زمانی که در کالج بودم مربی بسکتبالم به‌نام دین اسمیت، عملکرد یک‌ساله‌ام را به من نشان داد و گفت که سال خوبی داشتی ولی عالی نبودی. او گفت که مربی‌اش به او توضیح داده که برای اینکه عالی باشد برای او برنامه‌ای دارد که سطح بسیار بالاتری از بسکتبال را هدف گرفته است."
استعداد به تنهایی وجه تمایزبخش فروشندگان معمولی و فروشندگان عالی نیست. آنچه افراد با بهترین عملکرد را از سایرین جدا می‌کند، آماده‌سازی است. افرادی مانند مایکل جردن و تایگر وودز که بهترین عملکرد را در رشته‌های خود نمایش داده‌اند و همچنین بهترین فروشندگان، روی خروجی کار تمرکز نمی‌کنند. تمرکز آنها روی فرایند است.

منبع:dargi.ir