9قدم برای استخدام نیروهای فروش بهتر
بسیاری از مدیران عامل و همچنین مدیران فروش اظهار میکنند که یافتن نیروهای فروش فوق العاده، کاری بسیار سخت است، اما از طرفی دیگر برخی از سازمان ها چنین افرادی را به راحتی پیدا کرده و استخدام می کنند.
شاید یکی از دلایلی که چنین سازمان هایی هر ساله به درآمد خود می افزآیند همین باشد که از بین نیروهای خوب، بهترین ها را برای کار در شرکت خود به کار می گیرند.
استخدام و به کارگیری نیروهای خوب یکی از مهمترین جنبه های رشد سازمانی می باشد که به شما کمک می کند تا معیارهای سودآوری جدیدی برای سازمان خود خلق کنید.
به همین دلیل هیچ گاه جستجو برای بکارگیری نیروهای فروش خوب را متوقف نکنید؛ چرا که شرایط کار و کسب امروز شرایطی کاملاً رقابتی است.
در اینجا به 9 نکته مهم جهت به کارگیری نیروهای فروش خارق العاده، اشاره می کنیم:
1- نحوه مصاحبه:
همواره در نظر داشته باشید که زمان خود را فقط صرف صحبت هایی نکنید که متوجه شوید آیا شخصیت این فرد با سازمان شما همخوانی دارد یا خیر. این موردی است که شما می توانید در چند دقیقه اول مصاحبه، خودتان آن را کشف کنید. در این رابطه، در هنگام استخدام سوالات فراوانی وجود دارد که می بایست آنها را از فرد متقاضی سوال نمایید. به بعضی از آنها در اینجا اشاره می کنیم:
1- معمولاً در هفته چند ساعت کار میکنید؟
2- بزرگترین دستاورد شما در حوزه فروش چه بوده است؟ چه مشتری خاصی را جذب کرده اید و چرا فروش به آن مشتری اهمیت ویژه ای برای شما داشته است؟
3- چه حسی به شما دست می دهد اگر در مقابل یک فروش خارق العاده، پورسانت کمی دریافت کنید؟
4- در مورد موقعیت های فروش خوبی که از دست داده اید برای ما بگویید. و اینکه با توجه به تجربه ای که از آن مورد به دست آورده اید، امروز اگر چنین تجربه ای تکرار شود، چگونه متفاوت با قبل عمل می کنید؟
5- با توجه به تجربیات کاری قبلی خود، یکی از مواردی را که دوست داشتید مدیر شما در آن متفاوت عمل می کرد را بیان نمایید.
6- دو مورد از موارد شخصیتی خودتان را برای ما شرح دهید که اگر در آنها بهبودهایی به وجود آورید، تبدیل به یک نیروی فروش بهتر خواهید شد.
7- آیا شما عاشق محصولات / و یا خدمات شرکت ما هستید؟
8- آیا شما می توانید محصول و یا خدمتی که خودتان چندان به آن اعتقاد ندارید را بفروشید؟
9- به کدام یک از این موارد اعتقاد دارید
• فروش یک مهارت ذاتی است.
• فروش یک مهارت اکتسابی است.
10- از کدام از این موارد بیشتر لذت می برید؟
• فروش
• مدیریت
همواره در جلسه مصاحبه به طور حتم به این نکته توجه کنید که همین طور که شما با شخص متقاضی مصاحبه می کنید، او نیز در ذهنش در حال مصاحبه با شما می باشد؛ چرا که اگر می خواهید بهترین استعدادها را در حوزه فروش جذب کنید باید بتوانید سازمان خود و همین طور چشم انداز روشن شرکت خود را به او بفروشید تا او را متقاعد کنید با شما همکاری نماید.
2- بهترین فضا برای استخدام
در هر کجا به دنبال به کارگیری بهترین نیروها باشید. همواره به یاد داشته باشید که هزاران نیروی مستعد و با استعداد وجود دارند که از رسانه های گوناگونی استفاده می کنند. به طور مثال شبکه های اجتماعی، روزنامه ها، نمایشگاه های کار، سایت های استخدام آنلاین و غیره. هر یک از این موارد می تواند فرصت بالقوه ای برای جذب نیروی مورد نظر شما باشد. به همین خاطر ابتدا بودجه جذب نیروی انسانی خود را مشخص کنید و سپس برای یافتن نیروی مورد نظر اقدام نمایید.
3- صدا، طرز بیان و زبان بدن
یکی از ایده های خوب این است که با فردی که قصد استخدام او را دارید، تلفنی صحبت کنید تا ببینید صدا و طرز بیان او از پشت تلفن چگونه است. ببینید آیا واقعا لحن و صوت او مناسب سازمان شما هست؟
علاوه بر صحبت تلفنی حتما مصاحبه های حضوری نیز با فرد موردنظر ترتیب دهید تا به صورت چهره به چهره با او صحبت نمایید. در این مصاحبه ها به زبان بدن او دقت کنید: آیا این فرد از اعتماد به نفس کافی برخوردار هست؟ آیا تماس چشمی را به درستی برقرار می کند؟ آیا لرزش دست و استرس دارد؟ در نظر بگیرید اگر چه این مورد خیلی ساده به نظر می آید اما می تواند نتایج واقعاً متفاوتی برای شما به ارمغان بیاورد.
4- نوشته های سپاسگزاری:
تصور کنید که مصاحبه شما با یکی از کارجویان بسیار امیدوارکننده بوده است و شما به این فکر می کنید که پیشنهاد همکاری خود را با آن فرد مطرح کنید. اما دست نگه دارید!!! آیا شما از این فرد بخصوص، در مصاحبه های قبلی نامه ای مبنی بر سپاسگزاری بابت مصاحبه دریافت کرده اید؟ شاید امروزه خیلی از افراد این کار را انجام ندهند اما باور داشته باشید که دریافت چنین نامه هایی از برخی کارجویان بسیار حائز اهمیت است.
5- ارزش افرادی که در فرآیند استخدام دخیل هستند:
به یاد داشته باشید که نقش افرادی که در فرایند استخدام دخیل هستند و کار مصاحبه را انجام می دهند بسیار حائز اهمیت است، چرا که آنها در فرآیند یافتن افراد مناسب می توانند زمان و انرژی زیادی را برای سازمان ذخیره کنند. البته قبل از شروع به انجام مصاحبه ها، برنامه پرداختی خود به نیروهای جدید را به طور کامل مشخص کنید. به طور مثال اگر نیرویی که استخدام کرده اید پس از چند هفته و یا چند ماه، دیگر به کار خود ادامه نداد از نظر قانون کار و شرایط پرداخت چه اتفاقی می افتد؟
6- نیروهای فروش و کارمندانی که هم اکنون در سازمان شما مشغول به کار هستند:
بهترین راه برای اینکه برای سازمان خود بازاریابی کنید، تبلیغات دهان به دهان است. همواره این نکته را در نظر بگیرید که این مسئله برای کارمندان و به کارگیری نیروهای جدید نیز صادق است چرا که نیروهای فروشی که از کار در سازمان شما خوشحال و خشنود هستند همواره از شرایط کاری خوب خود در سازمان شما برای دیگر کارجویان خواهند گفت. باید در نظر داشت که دادن پورسانت برای معرفی نیروهای خوب (به کارمندانی که آنها را معرفی می کنند) می تواند ایده خوبی برای یافتن افراد با استعداد برای جذب در سازمان باشد.
7- آماده سازی:
" قبل از اینکه تشنه شوید، چاه آب خود را حفر کنید. "
استخدام و جستجو برای یافتن نیروهای متخصص امری نیست که یکبار اتفاق بیافتد و سپس پرونده آن در سازمان بسته شود بلکه کاری است که باید همواره و به صورت مستمر انجام پذیرد. حتی زمانی که شما از تیم خود راضی هستید باید آنها را مدیریت کرده و رشد و پرورش دهید. یکی از رازهای مدیریت افراد به روشی کاملا موفق این است که ببینید که افراد تیم شما از شغل و کارشان چه چیزی می خواهند. در این کار خیلی واضح و صریح باشید.
8- شما در حال استخدام افرادی برای افزایش نرخ بازگشت سرمایه هستید:
به عنوان افرادی که با تجارت سروکار داریم، تا حدودی با مفهوم نرخ بازگشت سرمایه آشنایی داریم. اما آیا تا به حال از منظر استخدام و به کارگیری نیروهای انسانی به این مفهوم نگاه کرده اید؟
چه مقدار بودجه صرف برنامه استخدامی خود می کنید؟ چه تعدادی از نیروهایی که استخدام می کنید برای بیش از یکسال با شما همکاری می کنند؟ برای بیش از سه سال چند نفر؟ و برای بیش از ده سال چطور؟ چه مقدار پول و زمان صرف تعلیم یک نیروی فروش جدید می کنید؟
9- معرف:
آیا تا به حال از خود پرسیده اید که چرا افرادی که در سازمان شما مصاحبه می شوند معرف های خوبی به شما معرفی نمی کنند. برای رفع این مشکل یک مرحله عمیق تر عمل کنید. به جای اینکه به تمامی معرف های معرفی شده از سوی کارجو تماس بگیرید، با یکی از آنها تماس بگیرید و از آن شخص بخواهید تا معرف دیگری به شما معرفی کند. همواره دقت کنید تا از این معرفان سوالات درستی بپرسید.
در عین حال حتما با معرفان تماس بگیرید. چرا که اگر قرار است با آنها تماس گرفته نشود اصولا چرا از کارجو می خواهید که چنین افرادی را به شما معرفی کند و دوم اینکه در 99 درصد از موارد، معرف ها به کارجویان شما خواهند گفت که شما حتی یکبار هم با آنها تماس تلفنی نداشته اید.
پس حتما اگر می خواهید که کارجوی شما افراد مناسبی به عنوان معرف به شما معرفی کنند حتماً با آنها تماس بگیرید.
شاید یکی از دلایلی که چنین سازمان هایی هر ساله به درآمد خود می افزآیند همین باشد که از بین نیروهای خوب، بهترین ها را برای کار در شرکت خود به کار می گیرند.
استخدام و به کارگیری نیروهای خوب یکی از مهمترین جنبه های رشد سازمانی می باشد که به شما کمک می کند تا معیارهای سودآوری جدیدی برای سازمان خود خلق کنید.
به همین دلیل هیچ گاه جستجو برای بکارگیری نیروهای فروش خوب را متوقف نکنید؛ چرا که شرایط کار و کسب امروز شرایطی کاملاً رقابتی است.
در اینجا به 9 نکته مهم جهت به کارگیری نیروهای فروش خارق العاده، اشاره می کنیم:
1- نحوه مصاحبه:
همواره در نظر داشته باشید که زمان خود را فقط صرف صحبت هایی نکنید که متوجه شوید آیا شخصیت این فرد با سازمان شما همخوانی دارد یا خیر. این موردی است که شما می توانید در چند دقیقه اول مصاحبه، خودتان آن را کشف کنید. در این رابطه، در هنگام استخدام سوالات فراوانی وجود دارد که می بایست آنها را از فرد متقاضی سوال نمایید. به بعضی از آنها در اینجا اشاره می کنیم:
1- معمولاً در هفته چند ساعت کار میکنید؟
2- بزرگترین دستاورد شما در حوزه فروش چه بوده است؟ چه مشتری خاصی را جذب کرده اید و چرا فروش به آن مشتری اهمیت ویژه ای برای شما داشته است؟
3- چه حسی به شما دست می دهد اگر در مقابل یک فروش خارق العاده، پورسانت کمی دریافت کنید؟
4- در مورد موقعیت های فروش خوبی که از دست داده اید برای ما بگویید. و اینکه با توجه به تجربه ای که از آن مورد به دست آورده اید، امروز اگر چنین تجربه ای تکرار شود، چگونه متفاوت با قبل عمل می کنید؟
5- با توجه به تجربیات کاری قبلی خود، یکی از مواردی را که دوست داشتید مدیر شما در آن متفاوت عمل می کرد را بیان نمایید.
6- دو مورد از موارد شخصیتی خودتان را برای ما شرح دهید که اگر در آنها بهبودهایی به وجود آورید، تبدیل به یک نیروی فروش بهتر خواهید شد.
7- آیا شما عاشق محصولات / و یا خدمات شرکت ما هستید؟
8- آیا شما می توانید محصول و یا خدمتی که خودتان چندان به آن اعتقاد ندارید را بفروشید؟
9- به کدام یک از این موارد اعتقاد دارید
• فروش یک مهارت ذاتی است.
• فروش یک مهارت اکتسابی است.
10- از کدام از این موارد بیشتر لذت می برید؟
• فروش
• مدیریت
همواره در جلسه مصاحبه به طور حتم به این نکته توجه کنید که همین طور که شما با شخص متقاضی مصاحبه می کنید، او نیز در ذهنش در حال مصاحبه با شما می باشد؛ چرا که اگر می خواهید بهترین استعدادها را در حوزه فروش جذب کنید باید بتوانید سازمان خود و همین طور چشم انداز روشن شرکت خود را به او بفروشید تا او را متقاعد کنید با شما همکاری نماید.
2- بهترین فضا برای استخدام
در هر کجا به دنبال به کارگیری بهترین نیروها باشید. همواره به یاد داشته باشید که هزاران نیروی مستعد و با استعداد وجود دارند که از رسانه های گوناگونی استفاده می کنند. به طور مثال شبکه های اجتماعی، روزنامه ها، نمایشگاه های کار، سایت های استخدام آنلاین و غیره. هر یک از این موارد می تواند فرصت بالقوه ای برای جذب نیروی مورد نظر شما باشد. به همین خاطر ابتدا بودجه جذب نیروی انسانی خود را مشخص کنید و سپس برای یافتن نیروی مورد نظر اقدام نمایید.
3- صدا، طرز بیان و زبان بدن
یکی از ایده های خوب این است که با فردی که قصد استخدام او را دارید، تلفنی صحبت کنید تا ببینید صدا و طرز بیان او از پشت تلفن چگونه است. ببینید آیا واقعا لحن و صوت او مناسب سازمان شما هست؟
علاوه بر صحبت تلفنی حتما مصاحبه های حضوری نیز با فرد موردنظر ترتیب دهید تا به صورت چهره به چهره با او صحبت نمایید. در این مصاحبه ها به زبان بدن او دقت کنید: آیا این فرد از اعتماد به نفس کافی برخوردار هست؟ آیا تماس چشمی را به درستی برقرار می کند؟ آیا لرزش دست و استرس دارد؟ در نظر بگیرید اگر چه این مورد خیلی ساده به نظر می آید اما می تواند نتایج واقعاً متفاوتی برای شما به ارمغان بیاورد.
4- نوشته های سپاسگزاری:
تصور کنید که مصاحبه شما با یکی از کارجویان بسیار امیدوارکننده بوده است و شما به این فکر می کنید که پیشنهاد همکاری خود را با آن فرد مطرح کنید. اما دست نگه دارید!!! آیا شما از این فرد بخصوص، در مصاحبه های قبلی نامه ای مبنی بر سپاسگزاری بابت مصاحبه دریافت کرده اید؟ شاید امروزه خیلی از افراد این کار را انجام ندهند اما باور داشته باشید که دریافت چنین نامه هایی از برخی کارجویان بسیار حائز اهمیت است.
5- ارزش افرادی که در فرآیند استخدام دخیل هستند:
به یاد داشته باشید که نقش افرادی که در فرایند استخدام دخیل هستند و کار مصاحبه را انجام می دهند بسیار حائز اهمیت است، چرا که آنها در فرآیند یافتن افراد مناسب می توانند زمان و انرژی زیادی را برای سازمان ذخیره کنند. البته قبل از شروع به انجام مصاحبه ها، برنامه پرداختی خود به نیروهای جدید را به طور کامل مشخص کنید. به طور مثال اگر نیرویی که استخدام کرده اید پس از چند هفته و یا چند ماه، دیگر به کار خود ادامه نداد از نظر قانون کار و شرایط پرداخت چه اتفاقی می افتد؟
6- نیروهای فروش و کارمندانی که هم اکنون در سازمان شما مشغول به کار هستند:
بهترین راه برای اینکه برای سازمان خود بازاریابی کنید، تبلیغات دهان به دهان است. همواره این نکته را در نظر بگیرید که این مسئله برای کارمندان و به کارگیری نیروهای جدید نیز صادق است چرا که نیروهای فروشی که از کار در سازمان شما خوشحال و خشنود هستند همواره از شرایط کاری خوب خود در سازمان شما برای دیگر کارجویان خواهند گفت. باید در نظر داشت که دادن پورسانت برای معرفی نیروهای خوب (به کارمندانی که آنها را معرفی می کنند) می تواند ایده خوبی برای یافتن افراد با استعداد برای جذب در سازمان باشد.
7- آماده سازی:
" قبل از اینکه تشنه شوید، چاه آب خود را حفر کنید. "
استخدام و جستجو برای یافتن نیروهای متخصص امری نیست که یکبار اتفاق بیافتد و سپس پرونده آن در سازمان بسته شود بلکه کاری است که باید همواره و به صورت مستمر انجام پذیرد. حتی زمانی که شما از تیم خود راضی هستید باید آنها را مدیریت کرده و رشد و پرورش دهید. یکی از رازهای مدیریت افراد به روشی کاملا موفق این است که ببینید که افراد تیم شما از شغل و کارشان چه چیزی می خواهند. در این کار خیلی واضح و صریح باشید.
8- شما در حال استخدام افرادی برای افزایش نرخ بازگشت سرمایه هستید:
به عنوان افرادی که با تجارت سروکار داریم، تا حدودی با مفهوم نرخ بازگشت سرمایه آشنایی داریم. اما آیا تا به حال از منظر استخدام و به کارگیری نیروهای انسانی به این مفهوم نگاه کرده اید؟
چه مقدار بودجه صرف برنامه استخدامی خود می کنید؟ چه تعدادی از نیروهایی که استخدام می کنید برای بیش از یکسال با شما همکاری می کنند؟ برای بیش از سه سال چند نفر؟ و برای بیش از ده سال چطور؟ چه مقدار پول و زمان صرف تعلیم یک نیروی فروش جدید می کنید؟
9- معرف:
آیا تا به حال از خود پرسیده اید که چرا افرادی که در سازمان شما مصاحبه می شوند معرف های خوبی به شما معرفی نمی کنند. برای رفع این مشکل یک مرحله عمیق تر عمل کنید. به جای اینکه به تمامی معرف های معرفی شده از سوی کارجو تماس بگیرید، با یکی از آنها تماس بگیرید و از آن شخص بخواهید تا معرف دیگری به شما معرفی کند. همواره دقت کنید تا از این معرفان سوالات درستی بپرسید.
در عین حال حتما با معرفان تماس بگیرید. چرا که اگر قرار است با آنها تماس گرفته نشود اصولا چرا از کارجو می خواهید که چنین افرادی را به شما معرفی کند و دوم اینکه در 99 درصد از موارد، معرف ها به کارجویان شما خواهند گفت که شما حتی یکبار هم با آنها تماس تلفنی نداشته اید.
پس حتما اگر می خواهید که کارجوی شما افراد مناسبی به عنوان معرف به شما معرفی کنند حتماً با آنها تماس بگیرید.
dargi.ir:منبع
