چگونه به‌عنوان فریلنسر مذاکره موفق‌تری داشته باشیم؟
فریلنسرها روز‌به‌روز نقش خود را در دنیای کسب‌وکار پررنگ‌تر می‌کنند. امروز یک‌سوم نیروی کار آمریکا یعنی حدود ۵۷ میلیون نفر از ۱۶۰ میلیون نیروی کاری این کشور، فریلنسر هستند.
آمار مذکور، چهار میلیون نفر یعنی حدود ۱۳ درصد بیشتر از آمار سال ۲۰۱۴ است.
افراد فریلنسر یا آزادکار، در حوزه‌ی خود تخصص دارند، اما مدیریت کسب‌وکار را نیز انجام می‌دهند. برندسازی شخصی، بازاریابی خدمات، مدیریت مالی و مذاکره‌ی قراردادی با مشتریان بالقوه، از وظایف مرسوم یک فریلنسر محسوب می‌شود.
مذاکره‌های قراردادی می‌تواند برای پیمانکارهای فردی چالش‌های زیادی به‌همراه داشته باشد. ازطرفی فریلنسرهایی که در مذاکره موفق نیستند، شانس کمی برای درآمدزایی دارند.
رشد پورتفولیوی پروژه‌ای آن‌ها نیز با سرعت پایینی پیش می‌رود. به‌علاوه وقتی یک مشتری را از دست دهید، یعنی فرصت‌های جذب مشتریان جدید از طریق او را هم از دست داده‌اید.
کارشناسان کسب‌وکار، رویکردی تکراری را در مذاکره‌ی فریلنسرها پیش‌بینی می‌کنند. سه حوزه‌ی مشخص در اکثر مذاکرات آن‌ها دیده می‌شود که منجر به شکست می‌شود. ابتدا، فریلنسرها روی جنبه‌های کسب‌وکاری ارتباط متمرکز می‌شوند و به‌دنبال ایجاد ارتباط شخصی نمی‌روند. در وهله‌ی دوم، فریلنسرها تلاش می‌کنند تا با قیمت پایین‌تر، خود را متمایز از رقبا نشان دهند. درنهایت، بخش عمده‌ای از زمان آن‌ها در مذاکره با مشتریان اشتباه به هدر می‌رود. در ادامه‌ی این مطلب زومیت، به بررسی هر سه چالش مذکور و راهکارهایی برای عبور از آن‌ها می‌پردازیم:
مذاکرات را شخصی کنید
ارتباط و روابط معتبر، نیروی محرکه‌ی کسب‌وکار هستند. مردم عموما با افراد آشنا تجارت می‌کنند. درواقع آشنابودن را می‌توان پایه‌ی اعتماد در سطحی شیمیایی و روانی در مغز دانست. این اصل برای فریلنسرها اهمیت بالایی دارد. اعتماد و اعتبار برای آن‌ها بیش از هر فعال دیگری در دنیای کسب‌وکار، حیاتی محسوب می‌شود.
در مذاکره‌های سازمانی، تمایل برای شخصی کردن ارتباط و استفاده از آن به‌عنوان نیروی محرکه، شاید تحت تأثیر نیاز مدیران و سهام‌داران دو طرف قرار بگیرد. ازطرفی در دنیای فریلنسرها، شما تنها هستید و خبری از مدیر و سهام‌دار نیست. ارتباط مشتری با شما در وضعیت فریلنسری، کل کسب‌وکارتان را تحت تأثیر قرار می‌دهد. درواقع از مراحل ابتدایی صحبت با مشتری بالقوه تا امضای قرارداد نهایی و دریافت پیش‌پرداخت و انجام پروژه، تنها «شخص شما» آن المانی است که کارفرما.تصمیم به سرمایه‌گذاری و ارتباط با آن می‌گیرد.
وقتی به‌عنوان فریلنسر وارد یک مذاکره می‌شوید، ارتباط را به‌عنوان بازتابی از برند و ارزش‌های خود بسازید. داستان خود را تعریف کرده و درباره‌ی کیفیت و توانایی‌های شخص خودتان صحبت کنید. دراین‌میان به‌دنبال زمینه‌های مشابه و مشترک باشید تا ارتباط آتی را روی آن‌ها شکل دهید. در ادامه الگویی کاربردی برای گفتمان مذاکره‌ی فریلنسری ذکر می‌کنیم:
صحبت درباره‌ی اعتقادات کاری. چنین رویکردی، تمایل و علاقه‌ی شما به کار و شیوه‌‌ی جهت‌گیری‌تان را در انتخاب پروژه‌ها و انجام وظایف نشان می‌دهد. به‌عنوان مثال تعریف خود از وظیفه و شغل کنونی را بیان کنید.
صحبت درباره‌ی عوامل محرک. در ادامه‌ی مذاکره، چگونگی رسیدن به باور کنونی، تاریخچه‌ای از دستاوردهای گذشته و دلیلی را مطرح کنید که کارفرما را به عقد قرارداد با شما تشویق کند.
ارتباط ایده با فعالیت کنونی. در پایان، تأثیر اعتقاد و باور خود را بر رویکرد کنونی و پروژه‌ی حاضر نشان دهید. درواقع باید ثابت کنید که باور شما به شغل و حیطه‌ی تخصص، چگونه به پیشرفت پروژه‌ی کارفرما کمک خواهد کرد.رویکردهای بالا را می‌توان در بسیاری از مواقع به‌صورت مشترک با مشتریان متعدد مطرح کرد. خصوصا بخش اول باور و ایده، در مشتریان گوناگون عموما ثابت می‌ماند. ازطرفی نباید رویکرد شما برای همه‌ی مشتریان، ثابت باشد. داستان‌های خود را بسته به سازمان مخاطب، فردی که با او کار می‌کنید و پروژه‌ی موردنظر تغییر دهید. همین روند اولیه، فرصت مهم شما برای شکل‌دهی به زمینه‌های مشترک خواهد بود.
برای پیداکردن نقاط مشترک با کارفرما، باید از مذاکره‌های اولیه درس گرفت و راهی برای اتصال جهان خود با جهان کارفرما پیدا کرد. موضوعات ساده، حتی علاقه‌های مشترک ورزشی و سینمایی، می‌تواند بهانه‌ای برای شخصی‌تر کردن رابطه با کارفرما باشد؛ نکاتی که به‌مرور به کشف مواردی همچون عوامل استرس‌زا برای فرد مقابل، عوامل الهام‌بخش و موارد دیگر می‌انجامد. درنهایت به‌دنبال این باشید که هدف و برنامه‌های خود را با کارفرما، مشترک نشان دهید.
در برابر وسوسه‌ی تخفیف مقاومت کنید
ساختن ارتباط شخصی، عامل کافی برای موفقیت در مذاکره نیست. جزئیات قرارداد هنوز برای مشخص کردن موفقیت یا شکست اهمیت دارند. شرکت‌های بزرگ در مذاکرات عظیم خود عموما با تخفیف‌های قابل‌توجه، رقبا را از بازار خارج می‌کنند. آن‌ها به‌خاطر ابعاد خود توانایی جذب خسارت‌های واردشده به‌خاطر تخفیف را دارند. بسیاری از فریلنسرها نیز برای به‌دست‌آوردن پروژه، به کارفرما تخفیف می‌دهند، اما چنین رویکردی پایداری قابل‌توجهی ندارد.
جبران تخفیف در نرخ انجام کار فریلنسری بسیار دشوار است
وقتی برای جذب یک پروژه، قیمت را پایین‌تر از نرخ متداول دستمزد خود در نظر می‌گیرید، به‌نوعی ارزش کار کنونی را زیر سؤال برده‌اید. خصوصا در پلتفرم‌های آنلاین فریلنسری که سابقه‌ی فعالیت شما قابل مشاهده است، پس از تخفیف نمی‌توان مجددا به قیمت قبل بازگشت. درواقع با افزایش تجربه هم نمی‌توان قیمت را به نرخ‌های قبل بازگرداند و مشتریان درنهایت اعتمادی به قیمت‌گذاری شما نخواهند داشت.
کارشناسان پیشنهاد می‌دهند که نرخ ثابتی برای کل پروژه (به‌جای هزینه‌های ساعتی یا موردی) خود در نظر بگیرید تا مشتریان و پروژه‌های مشابه، درکی کلی از قیمت داشته باشند. نرخ ثابت پروژه، برای مشتریان نیز مناسب‌تر به‌نظر می‌رسد. آن‌ها تخمینی از هزینه‌های خود برای موضوع کنونی خواهند داشت و نگران افزایش قیمت درصورت افزایش کار و وظایف فریلنسر نیز نیستند.
در برخی موارد، تخیف دادن تبدیل به تنها راه پیشبرد پروژه می‌شود. درواقع فریلنسر راه دیگری برای جذب کارفرما ندارد و ازطرفی، تخفیف هم به‌معنای کاهش ارزش کار خواهد بود. در چنین موقعیت‌هایی می‌توانید با همان قیمت ثابت، خدمات بیشتری را پیشنهاد دهید تا حس سود بردن از قرارداد نیز به کارفرما منتقل شود. به‌هرحال در تمامی شرایط، ضوابط کلی خود را حفظ کنید و آن‌ها را زیر پا نگذارید. به‌عنوان نمونه‌هایی از تخفیف‌های مرسوم و نه‌چندان مضر می‌توان به تخفیف برای معرفی مشتری جدید یا حتی نزدیک بودن مسافتی کارفرما اشاره کرد.
زمان خود را با مذاکره‌ی اشتباه هدر ندهید
تلاش برای ایجاد بهترین ارتباط با همه‌ی مشتریان، رویکردی مرسوم در میان فریلنسرها محسوب می‌شود. درواقع آن‌ها اکثرا هر مشتری بالقوه را به‌عنوان فرصتی عالی می‌بینند و همه‌ی تلاش و زمان خود را برای جذب او متمرکز می‌کنند. چنین رویکردی در طولانی‌مدت عواقب نه‌چندان مناسبی به‌همراه دارد. فریلنسرهای متعددی از زمان اختصاص داده شده برای مشتریان بالقوه شکایت دارند که درنهایت به پروژه هم نینجامیده است.
برای تشخیص مناسب بودن یا نبودن اختصاص زمان به یک مشتری، باید دو فاکتور را در نظر بگیرید. ابتدا درآمد احتمالی پروژه را در نظر بگیرید که هرچه بیشتر باشد، ارزش زمان بیشتری را خواهد داشت. در ادامه، ارزش پروژه به‌معنای ارزش‌های ثانویه یا علاقه‌ی شخصی یا ارزش رزومه‌ای، به‌عنوان فاکتوری مهم وارد می‌شود. درنهایت شناسایی مشتری بهتر و ارزش زمان اختصاصی برای مذاکره، وابستگی زیادی به تجربه‌های فریلنسر و شناخت او از بازار و افراد دارد.
مشتریانی که به ارزش کار شما اهمیت می‌دهند و پرداخت خوبی هم دارند، باید در اولویت اول باشند. ارتباط مناسب با آن‌ها و پاسخ در دوره‌های زمانی صحیح، ارزش بالایی خواهد داشت. البته هیچ مشتری را نباید از ابتدا بالفعل تصور کنید. مشتریان دیگری هم هستند که در اولویت پایین قرار می‌گیرند. آن‌ها علاوه بر پیشنهاد قیمت پایین، ارزش افزوده‌ی زیادی هم ندارند.
در برخی موارد، پروژه‌ی مفیدی پیشنهاد می‌شود که فریلنسر ارتباط خوبی با کارفرمای آن ندارد. شاید روش کار دو طرف به هم شبیه نیست یا ارتباط شخصی مناسب شکل نگرفت است. به‌هرحال در چنین مواردی هم باید با احتیاط زمان خرج کنید چون احتمال دارد همین اختلاف‌های ساده، به عدم عقد قرارداد منجر شوند. در بدترین شرایط، ارتباط شخصی مناسب با کارفرما وجود دارد، اما پرداخت مناسبی صورت نمی‌گیرد. این وضعیت را باید به‌عنوان حالتی سمی، در دورترین موقعیت ممکن از لحاظ اولویت زمانی قرار دهید.
راهکارهای بالا، پایه‌هایی ساده و کاربردی برای پیش بردن مذاکرات فریلنسری محسوب می‌شوند. فراموش نکنید که هر پروژه و کارفرما، مشخصات منحصربه‌فردی دارد و باید بسته به هرکدام، بهترین رویکرد مذاکره‌ای را پیش ببرید. از نگاه نگارنده، دقت در اختصاص زمان به مشتریان بالقوه، مهم‌ترین نکته‌‌ی مذاکرات فریلنسری است، چون مهم‌ترین دارایی آن‌ها یعنی زمان را هدف قرار می‌دهد.
آمار مذکور، چهار میلیون نفر یعنی حدود ۱۳ درصد بیشتر از آمار سال ۲۰۱۴ است.
افراد فریلنسر یا آزادکار، در حوزه‌ی خود تخصص دارند، اما مدیریت کسب‌وکار را نیز انجام می‌دهند. برندسازی شخصی، بازاریابی خدمات، مدیریت مالی و مذاکره‌ی قراردادی با مشتریان بالقوه، از وظایف مرسوم یک فریلنسر محسوب می‌شود.
مذاکره‌های قراردادی می‌تواند برای پیمانکارهای فردی چالش‌های زیادی به‌همراه داشته باشد. ازطرفی فریلنسرهایی که در مذاکره موفق نیستند، شانس کمی برای درآمدزایی دارند.
رشد پورتفولیوی پروژه‌ای آن‌ها نیز با سرعت پایینی پیش می‌رود. به‌علاوه وقتی یک مشتری را از دست دهید، یعنی فرصت‌های جذب مشتریان جدید از طریق او را هم از دست داده‌اید.
کارشناسان کسب‌وکار، رویکردی تکراری را در مذاکره‌ی فریلنسرها پیش‌بینی می‌کنند. سه حوزه‌ی مشخص در اکثر مذاکرات آن‌ها دیده می‌شود که منجر به شکست می‌شود. ابتدا، فریلنسرها روی جنبه‌های کسب‌وکاری ارتباط متمرکز می‌شوند و به‌دنبال ایجاد ارتباط شخصی نمی‌روند. در وهله‌ی دوم، فریلنسرها تلاش می‌کنند تا با قیمت پایین‌تر، خود را متمایز از رقبا نشان دهند. درنهایت، بخش عمده‌ای از زمان آن‌ها در مذاکره با مشتریان اشتباه به هدر می‌رود. در ادامه‌ی این مطلب زومیت، به بررسی هر سه چالش مذکور و راهکارهایی برای عبور از آن‌ها می‌پردازیم:
مذاکرات را شخصی کنید
ارتباط و روابط معتبر، نیروی محرکه‌ی کسب‌وکار هستند. مردم عموما با افراد آشنا تجارت می‌کنند. درواقع آشنابودن را می‌توان پایه‌ی اعتماد در سطحی شیمیایی و روانی در مغز دانست. این اصل برای فریلنسرها اهمیت بالایی دارد. اعتماد و اعتبار برای آن‌ها بیش از هر فعال دیگری در دنیای کسب‌وکار، حیاتی محسوب می‌شود.
در مذاکره‌های سازمانی، تمایل برای شخصی کردن ارتباط و استفاده از آن به‌عنوان نیروی محرکه، شاید تحت تأثیر نیاز مدیران و سهام‌داران دو طرف قرار بگیرد. ازطرفی در دنیای فریلنسرها، شما تنها هستید و خبری از مدیر و سهام‌دار نیست. ارتباط مشتری با شما در وضعیت فریلنسری، کل کسب‌وکارتان را تحت تأثیر قرار می‌دهد. درواقع از مراحل ابتدایی صحبت با مشتری بالقوه تا امضای قرارداد نهایی و دریافت پیش‌پرداخت و انجام پروژه، تنها «شخص شما» آن المانی است که کارفرما.تصمیم به سرمایه‌گذاری و ارتباط با آن می‌گیرد.
وقتی به‌عنوان فریلنسر وارد یک مذاکره می‌شوید، ارتباط را به‌عنوان بازتابی از برند و ارزش‌های خود بسازید. داستان خود را تعریف کرده و درباره‌ی کیفیت و توانایی‌های شخص خودتان صحبت کنید. دراین‌میان به‌دنبال زمینه‌های مشابه و مشترک باشید تا ارتباط آتی را روی آن‌ها شکل دهید. در ادامه الگویی کاربردی برای گفتمان مذاکره‌ی فریلنسری ذکر می‌کنیم:
صحبت درباره‌ی اعتقادات کاری. چنین رویکردی، تمایل و علاقه‌ی شما به کار و شیوه‌‌ی جهت‌گیری‌تان را در انتخاب پروژه‌ها و انجام وظایف نشان می‌دهد. به‌عنوان مثال تعریف خود از وظیفه و شغل کنونی را بیان کنید.
صحبت درباره‌ی عوامل محرک. در ادامه‌ی مذاکره، چگونگی رسیدن به باور کنونی، تاریخچه‌ای از دستاوردهای گذشته و دلیلی را مطرح کنید که کارفرما را به عقد قرارداد با شما تشویق کند.
ارتباط ایده با فعالیت کنونی. در پایان، تأثیر اعتقاد و باور خود را بر رویکرد کنونی و پروژه‌ی حاضر نشان دهید. درواقع باید ثابت کنید که باور شما به شغل و حیطه‌ی تخصص، چگونه به پیشرفت پروژه‌ی کارفرما کمک خواهد کرد.رویکردهای بالا را می‌توان در بسیاری از مواقع به‌صورت مشترک با مشتریان متعدد مطرح کرد. خصوصا بخش اول باور و ایده، در مشتریان گوناگون عموما ثابت می‌ماند. ازطرفی نباید رویکرد شما برای همه‌ی مشتریان، ثابت باشد. داستان‌های خود را بسته به سازمان مخاطب، فردی که با او کار می‌کنید و پروژه‌ی موردنظر تغییر دهید. همین روند اولیه، فرصت مهم شما برای شکل‌دهی به زمینه‌های مشترک خواهد بود.
برای پیداکردن نقاط مشترک با کارفرما، باید از مذاکره‌های اولیه درس گرفت و راهی برای اتصال جهان خود با جهان کارفرما پیدا کرد. موضوعات ساده، حتی علاقه‌های مشترک ورزشی و سینمایی، می‌تواند بهانه‌ای برای شخصی‌تر کردن رابطه با کارفرما باشد؛ نکاتی که به‌مرور به کشف مواردی همچون عوامل استرس‌زا برای فرد مقابل، عوامل الهام‌بخش و موارد دیگر می‌انجامد. درنهایت به‌دنبال این باشید که هدف و برنامه‌های خود را با کارفرما، مشترک نشان دهید.
در برابر وسوسه‌ی تخفیف مقاومت کنید
ساختن ارتباط شخصی، عامل کافی برای موفقیت در مذاکره نیست. جزئیات قرارداد هنوز برای مشخص کردن موفقیت یا شکست اهمیت دارند. شرکت‌های بزرگ در مذاکرات عظیم خود عموما با تخفیف‌های قابل‌توجه، رقبا را از بازار خارج می‌کنند. آن‌ها به‌خاطر ابعاد خود توانایی جذب خسارت‌های واردشده به‌خاطر تخفیف را دارند. بسیاری از فریلنسرها نیز برای به‌دست‌آوردن پروژه، به کارفرما تخفیف می‌دهند، اما چنین رویکردی پایداری قابل‌توجهی ندارد.
جبران تخفیف در نرخ انجام کار فریلنسری بسیار دشوار است
وقتی برای جذب یک پروژه، قیمت را پایین‌تر از نرخ متداول دستمزد خود در نظر می‌گیرید، به‌نوعی ارزش کار کنونی را زیر سؤال برده‌اید. خصوصا در پلتفرم‌های آنلاین فریلنسری که سابقه‌ی فعالیت شما قابل مشاهده است، پس از تخفیف نمی‌توان مجددا به قیمت قبل بازگشت. درواقع با افزایش تجربه هم نمی‌توان قیمت را به نرخ‌های قبل بازگرداند و مشتریان درنهایت اعتمادی به قیمت‌گذاری شما نخواهند داشت.
کارشناسان پیشنهاد می‌دهند که نرخ ثابتی برای کل پروژه (به‌جای هزینه‌های ساعتی یا موردی) خود در نظر بگیرید تا مشتریان و پروژه‌های مشابه، درکی کلی از قیمت داشته باشند. نرخ ثابت پروژه، برای مشتریان نیز مناسب‌تر به‌نظر می‌رسد. آن‌ها تخمینی از هزینه‌های خود برای موضوع کنونی خواهند داشت و نگران افزایش قیمت درصورت افزایش کار و وظایف فریلنسر نیز نیستند.
در برخی موارد، تخیف دادن تبدیل به تنها راه پیشبرد پروژه می‌شود. درواقع فریلنسر راه دیگری برای جذب کارفرما ندارد و ازطرفی، تخفیف هم به‌معنای کاهش ارزش کار خواهد بود. در چنین موقعیت‌هایی می‌توانید با همان قیمت ثابت، خدمات بیشتری را پیشنهاد دهید تا حس سود بردن از قرارداد نیز به کارفرما منتقل شود. به‌هرحال در تمامی شرایط، ضوابط کلی خود را حفظ کنید و آن‌ها را زیر پا نگذارید. به‌عنوان نمونه‌هایی از تخفیف‌های مرسوم و نه‌چندان مضر می‌توان به تخفیف برای معرفی مشتری جدید یا حتی نزدیک بودن مسافتی کارفرما اشاره کرد.
زمان خود را با مذاکره‌ی اشتباه هدر ندهید
تلاش برای ایجاد بهترین ارتباط با همه‌ی مشتریان، رویکردی مرسوم در میان فریلنسرها محسوب می‌شود. درواقع آن‌ها اکثرا هر مشتری بالقوه را به‌عنوان فرصتی عالی می‌بینند و همه‌ی تلاش و زمان خود را برای جذب او متمرکز می‌کنند. چنین رویکردی در طولانی‌مدت عواقب نه‌چندان مناسبی به‌همراه دارد. فریلنسرهای متعددی از زمان اختصاص داده شده برای مشتریان بالقوه شکایت دارند که درنهایت به پروژه هم نینجامیده است.
برای تشخیص مناسب بودن یا نبودن اختصاص زمان به یک مشتری، باید دو فاکتور را در نظر بگیرید. ابتدا درآمد احتمالی پروژه را در نظر بگیرید که هرچه بیشتر باشد، ارزش زمان بیشتری را خواهد داشت. در ادامه، ارزش پروژه به‌معنای ارزش‌های ثانویه یا علاقه‌ی شخصی یا ارزش رزومه‌ای، به‌عنوان فاکتوری مهم وارد می‌شود. درنهایت شناسایی مشتری بهتر و ارزش زمان اختصاصی برای مذاکره، وابستگی زیادی به تجربه‌های فریلنسر و شناخت او از بازار و افراد دارد.
مشتریانی که به ارزش کار شما اهمیت می‌دهند و پرداخت خوبی هم دارند، باید در اولویت اول باشند. ارتباط مناسب با آن‌ها و پاسخ در دوره‌های زمانی صحیح، ارزش بالایی خواهد داشت. البته هیچ مشتری را نباید از ابتدا بالفعل تصور کنید. مشتریان دیگری هم هستند که در اولویت پایین قرار می‌گیرند. آن‌ها علاوه بر پیشنهاد قیمت پایین، ارزش افزوده‌ی زیادی هم ندارند.
در برخی موارد، پروژه‌ی مفیدی پیشنهاد می‌شود که فریلنسر ارتباط خوبی با کارفرمای آن ندارد. شاید روش کار دو طرف به هم شبیه نیست یا ارتباط شخصی مناسب شکل نگرفت است. به‌هرحال در چنین مواردی هم باید با احتیاط زمان خرج کنید چون احتمال دارد همین اختلاف‌های ساده، به عدم عقد قرارداد منجر شوند. در بدترین شرایط، ارتباط شخصی مناسب با کارفرما وجود دارد، اما پرداخت مناسبی صورت نمی‌گیرد. این وضعیت را باید به‌عنوان حالتی سمی، در دورترین موقعیت ممکن از لحاظ اولویت زمانی قرار دهید.
راهکارهای بالا، پایه‌هایی ساده و کاربردی برای پیش بردن مذاکرات فریلنسری محسوب می‌شوند. فراموش نکنید که هر پروژه و کارفرما، مشخصات منحصربه‌فردی دارد و باید بسته به هرکدام، بهترین رویکرد مذاکره‌ای را پیش ببرید. از نگاه نگارنده، دقت در اختصاص زمان به مشتریان بالقوه، مهم‌ترین نکته‌‌ی مذاکرات فریلنسری است، چون مهم‌ترین دارایی آن‌ها یعنی زمان را هدف قرار می‌دهد.
منبع:zoomit.ir
