چگونه قراردادهای بزرگ ببندیم؟
:برای منعقد کردن قراردادهای بزرگ، نیروهای فروش باید علاوه بر آموزش هایی که به صورت معمول دریافت می کنند با شرایطی که در مذاکرات مهم و بزرگ وجود دارد نیز آشنا شوند. در اینجا به بیان چند نکته پیرامون بستن قراردادهای بزرگ می پرداز
با ترس خود روبرو شوید
بسیاری از فروشندگان در مواجهه با مقوله فروش به شرکت های بزرگ دچار استرس شده و احساس نگرانی می کنند و اجازه می دهند ترس آنها را در همان نقطه ای که هستند نگه دارد. از طرف دیگر فروشندگان موفق متوجه این موضوع هستند که نزدیک شدن به سازمان های بزرگ به مراتب آسانتر است. در مرحله اول، آنها اغلب به این دید به محصول شما نگاه می کنند که باید آن را در مقیاسی بزرگتر از شما خریداری کنند و در مرحله دوم بودجه لازم برای سرمایه گذاری در خرید محصولات و خدمات ویژه شما را نیز دارند. تنها راه کسب سود از این طریق برای شما این است که بتوانید بر ترس خود فائق بیایید و بدانید که سازمان های بزرگ ترس ندارند.
تنها به تصمیم گیرندگان اصلی بفروشید
زمانی که ابتدا به سازمان های بزرگ مراجعه می کنید ممکن است با عناوین و سمت های زیادی مواجه شوید و این سوال برای شما به وجود می آید که باید به چه کسی بفروشید؟ مدیر بازاریابی؟ مدیر فروش؟ مدیر برند؟ اصلا شاید از خود بپرسید که این عناوین چه معنایی دارند؟ بهتر است وقت خود را تلف نکنید و مستقیما به سراغ حلقه اول این زنجیره بروید. زمانی که به شرکت های بزرگ نگاه می کنید بالاترین شخصی را که بیشتر از همه به پیشنهاد فروش شما مربوط است پیدا کنید و از آنجا شروع کنید. بدترین کاری که ممکن است این افراد انجام دهند این است که شما را به یک پله پایین تر از خود ارجاع دهند اما اگر این کار را کردند به این دید به این موضوع نگاه نکنید که ارتباط شما با تصمیم گیرنده اصلی قطع شده است بلکه به این دید نگاه کنید که از طرف یک مقام رده بالا معرفی شده اید.
با ترس خود روبرو شوید
بسیاری از فروشندگان در مواجهه با مقوله فروش به شرکت های بزرگ دچار استرس شده و احساس نگرانی می کنند و اجازه می دهند ترس آنها را در همان نقطه ای که هستند نگه دارد. از طرف دیگر فروشندگان موفق متوجه این موضوع هستند که نزدیک شدن به سازمان های بزرگ به مراتب آسانتر است. در مرحله اول، آنها اغلب به این دید به محصول شما نگاه می کنند که باید آن را در مقیاسی بزرگتر از شما خریداری کنند و در مرحله دوم بودجه لازم برای سرمایه گذاری در خرید محصولات و خدمات ویژه شما را نیز دارند. تنها راه کسب سود از این طریق برای شما این است که بتوانید بر ترس خود فائق بیایید و بدانید که سازمان های بزرگ ترس ندارند.
تنها به تصمیم گیرندگان اصلی بفروشید
زمانی که ابتدا به سازمان های بزرگ مراجعه می کنید ممکن است با عناوین و سمت های زیادی مواجه شوید و این سوال برای شما به وجود می آید که باید به چه کسی بفروشید؟ مدیر بازاریابی؟ مدیر فروش؟ مدیر برند؟ اصلا شاید از خود بپرسید که این عناوین چه معنایی دارند؟ بهتر است وقت خود را تلف نکنید و مستقیما به سراغ حلقه اول این زنجیره بروید. زمانی که به شرکت های بزرگ نگاه می کنید بالاترین شخصی را که بیشتر از همه به پیشنهاد فروش شما مربوط است پیدا کنید و از آنجا شروع کنید. بدترین کاری که ممکن است این افراد انجام دهند این است که شما را به یک پله پایین تر از خود ارجاع دهند اما اگر این کار را کردند به این دید به این موضوع نگاه نکنید که ارتباط شما با تصمیم گیرنده اصلی قطع شده است بلکه به این دید نگاه کنید که از طرف یک مقام رده بالا معرفی شده اید.
از یک کمپین مشتری یابی سازمان یافته استفاده کنید
اگر تنها به برقراری تماس تلفنی و ایمیل زدن برای ارتباط با مشتریان احتمالی خود تکیه کرده اید باید بدانید که اکنون زمان آن رسیده است که رویکرد خود را ارتقاء دهید. قبل از رفتن به سراغ مشتریان رده بالاتر یک کمپین مشتری یابی سازمان یافته طراحی کنید که با لحاظ کردن ارزش افزوده ویژه ای برای مشتریان شما همراه باشد. هر زمان نیز که بسته یا نامه ای ارسال می کنید آن را با تماس تلفنی یا ایمیل دنبال کنید. این کار را تا زمانی ادامه دهید به نتیجه برسید. از طرف دیگر نیز از آنجا که شما با حجم زیادی از فروش مواجه هستید هیچ ایرادی ندارد که زمان و هزینه بیشتری برای این کار صرف کرده و یک ارتباط پایدار برقرار نمایید.
اگر تنها به برقراری تماس تلفنی و ایمیل زدن برای ارتباط با مشتریان احتمالی خود تکیه کرده اید باید بدانید که اکنون زمان آن رسیده است که رویکرد خود را ارتقاء دهید. قبل از رفتن به سراغ مشتریان رده بالاتر یک کمپین مشتری یابی سازمان یافته طراحی کنید که با لحاظ کردن ارزش افزوده ویژه ای برای مشتریان شما همراه باشد. هر زمان نیز که بسته یا نامه ای ارسال می کنید آن را با تماس تلفنی یا ایمیل دنبال کنید. این کار را تا زمانی ادامه دهید به نتیجه برسید. از طرف دیگر نیز از آنجا که شما با حجم زیادی از فروش مواجه هستید هیچ ایرادی ندارد که زمان و هزینه بیشتری برای این کار صرف کرده و یک ارتباط پایدار برقرار نمایید.
منبع:dargi.ir
