7مشوق غیر نقدی برای انگیزش نیروهای فروش
جزو کدام دسته از مدیران هستید؟ گروه اول را مدیرانی تشکیل میدهند که نیروی انسانی را صرفا به‌عنوان ابزاری در جهت تولید و ارائه محصولات و خدمات در نظر گرفته و عموما تصمیمات خود را بدون توجه به پتانسیل و روحیه نیروی انسانی خود می‌گیرند. اما گروه دوم را مدیرانی تشکیل میدهند که سازمان را بدون نیروی انسانی، صرفا مجموعه‌ای از ساختمان و ماشین‌آلات دانسته و کارمندان را به‌عنوان عامل پویایی و موتور محرکه سازمان در نظر گرفته و در تصمیمات خود توجه بیشتری به سطح مهارت، تخصص و پتانسیل نیروی انسانی خود دارند.
اگر اهداف فروش به شکلی توسط مدیریت ارشد یک سازمان به مدیر فروش و از طریق او به سرپرستان و فروشندگان ابلاغ شود که به هیچ وجه قابل دسترسی نباشد و فروشندگان به دلیل نرسیدن به هدف پورسانت خوبی دریافت نکنند، در حقیقت مدیریت ارشد سازمان با این تصمیم نادرست خود انگیزه نیروهای فروش را که نیروهای خط مقدم یک شرکت هستند، نابود کرده است.
یکی از متداول‌ترین ابزارهای انگیزشی، پاداش مالی است. به‌دلیل قدمت و سادگی آن، توسط اکثر مدیران و در اغلب سازمان‌ها به‌کار برده می‌شود. اما همیشه مشوقهای مادی نتیجه مطلوب را ندارند. بنابراین باید عوامل انگیزاننده دیگری را نیز در برنامه ارتقای نیروهای فروش و توسعه آنها لحاظ کرد.
در ادامه هفت مشوق غیرنقدی را بررسی میکنیم که براساس مطالعات، نتایج مثبتی روی عملکرد فروشندگان دارد:
１.مشوقهای مرتبط با سفر، اوقات فراغت و گذراندن تعطیلات
سفر فرصت خوبی است تا خستگی‌های ناشی از روزمرگی و فعالیت مداوم را با آن از بین ببرید و روزهای پیش رو را با انرژی و توان بیشتری آغاز کنید. مسافرت، فواید بسیاری برای جسم و فکر دارد و باعث افزایش بهره وری افراد جامعه و بویژه سازمان می‌شود. سفر، هراس و اضطراب را از اشخاص دور می‌کند و به جای آن آرامش می‌بخشد و به انسان می‌آموزد چگونه در برابر سختی‌ها و مشکلات ایستادگی کند. مطالعات گوناگونی که در مورد گردش و مسافرت از دیدگاه‌های مختلف، انجام گرفته، نشان میدهد اگر به ابعاد اجتماعی و فرهنگی سفر توجه کنید، در سفر شاهد تبادل فرهنگی و آشنایی افراد با آداب و رسوم، باورها و پاره فرهنگ‌ها در هر شهر و دیاری خواهیم بود که این امر نوعی تبادل دیدگاه و الگوپذیری را به دنبال خواهد داشت.
مطالعه صورت گرفته توسط مجمع سفرهای تشویقی نیز حاکی از آن است که ۹۶ درصد از کارکنان اعتقاد دارند که مشوقهای مرتبط با سفر از اهمیت بالایی برای آنها برخوردار است. حدود سه چهارم آنها نیز گفته اند که این برنامه ها موجب افزایش وفاداری شان به سازمان شده است. بعلاوه مشوقهای سفر به نسبت امتیازات پولی از صرفه اقتصادی بالاتری برخوردارند.
２.دریافت مشورت و راهنمایی از سوی مدیریت
ارتقای فضای کاری میتواند یک مشوق و انگیزاننده اثرگذار باشد. بطور مثال مطالعه موسسه مک کینزی پیرامون عوامل انگیزش کارکنان نشان میدهد که موارد ذیل تاثیر به مراتب بیشتری به نسبت انگیزاننده های مالی و نقدی دارند:
• مورد تکریم و تحسین واقع شدن از سوی ناظران مستقیم و مدیران میانی
• فراهم شدن فرصت گفت و گوی انفرادی با مدیران و رهبران ارشد سازمان
• فراهم شدن امکان پذیرش مسئولیت انجام پروژه های خاص
بنابراین به منظور انگیزش نیروهای شایسته باید آنها را در فرآیندهای سازمان سهیم کرده و مسئولیت بیشتری به ایشان واگذار شود. گاهی میتوان با تایید یک کار موجب انگیزش نیروهای دخیل در فرآیند انجام آن کار شد.
３.امکا ن دورکاری محدود
اگر نیروها توانستند از سقف اهداف تعیین شده فراتر بروند میتوانید این امکان را فراهم کنید که د برخی روزهای غیرشلوغ را بتوانند در فضای مورد نظر خودشان کار کنند و یا در بازار گردش کنند.
４.ساعات کاری انعطاف پذیر
میتوان گفت که امروزه بسیاری از مشاغل در کشورهای توسعه‌یافته نسبت به گذشته از انعطاف‌پذیری بیشتری برخوردار بوده و سایر کشورها نیز به سمت ارائه مزایا و منافع بیشتر به کارکنان خود می‌روند. امروزه تکنولوژی‌های جدید نیز به کارکنان این امکان را میدهد که از هر مکان و در هر زمان به کار خود دسترسی داشته باشند؛ امری که قدمی آنها را به سمت محیط کاری منعطف‌تر پیش می‌برد.
فروشندگان برتر میتوانند به شکلی اثربخش میان زمان و عملکرد خود مدیریتی بهینه اعمال کنند.
５.توزیع سرنخهای فروش
یکی از وظایف مدیران فروش، توزیع سرنخها و مخاطبان بالقوه فروش میان نیروهای تحت مدیریت خود میباشد. زمانی که مشتریان بالقوه بیشتری را در اختیار نیروهای خود قرار میدهید امکان تولید بیشتر درآمد برای نیروهایتان را فراهم خواهید کرد و از سوی دیگر به سوداوری سازمان نیز کمک میکنید.
６.اهدای جوایز و اعطای افتخارات
به رسمیت شناختن افراد با عناوینی مثل برترین و بهترین عملکرد، میتواند موجب ترغیب و انگیزش تیم شود. اگر بصورت ماهانه از کارکنانی که بیشترین میزان ارتقا و بهره وری را تجربه کرده اند تقدیر کنید، میتوانید عملکرد کلی سازمان را نیز در بلندمدت توسعه دهید. به یاد داشته باشید که نباید از یک معیار و شاخص برای ارزیابی استفاده کرده و میبایست بصورت ماهانه سقف معیارهای خود را بالاتر ببرید.
７.کارتهای هدیه
کارت های هدیه گزینه ی چندان جدیدی نیستند. با این همه، کارتهای هدیه همان عملکرد وجه نقد را در انگیزش نیروی انسانی ایفا میکنند اما روشی اندیشمندانه ترند. مطالعات بنیاد Incentive Research Foundation نشان میدهد که ۴۴ درصد از مردم کارتهای هدیه را بعنوان پاداش منتخب خود برمیگزینند و آن را به پرداختهای در قالب وجه نقد ترجیح میدهند. گیفت کارتها روشی عالی برای حفظ علاقمندی افراد در فرآیند جبران خدمات و پاداش دهی هستند.
اگر اهداف فروش به شکلی توسط مدیریت ارشد یک سازمان به مدیر فروش و از طریق او به سرپرستان و فروشندگان ابلاغ شود که به هیچ وجه قابل دسترسی نباشد و فروشندگان به دلیل نرسیدن به هدف پورسانت خوبی دریافت نکنند، در حقیقت مدیریت ارشد سازمان با این تصمیم نادرست خود انگیزه نیروهای فروش را که نیروهای خط مقدم یک شرکت هستند، نابود کرده است.
یکی از متداول‌ترین ابزارهای انگیزشی، پاداش مالی است. به‌دلیل قدمت و سادگی آن، توسط اکثر مدیران و در اغلب سازمان‌ها به‌کار برده می‌شود. اما همیشه مشوقهای مادی نتیجه مطلوب را ندارند. بنابراین باید عوامل انگیزاننده دیگری را نیز در برنامه ارتقای نیروهای فروش و توسعه آنها لحاظ کرد.
در ادامه هفت مشوق غیرنقدی را بررسی میکنیم که براساس مطالعات، نتایج مثبتی روی عملکرد فروشندگان دارد:
１.مشوقهای مرتبط با سفر، اوقات فراغت و گذراندن تعطیلات
سفر فرصت خوبی است تا خستگی‌های ناشی از روزمرگی و فعالیت مداوم را با آن از بین ببرید و روزهای پیش رو را با انرژی و توان بیشتری آغاز کنید. مسافرت، فواید بسیاری برای جسم و فکر دارد و باعث افزایش بهره وری افراد جامعه و بویژه سازمان می‌شود. سفر، هراس و اضطراب را از اشخاص دور می‌کند و به جای آن آرامش می‌بخشد و به انسان می‌آموزد چگونه در برابر سختی‌ها و مشکلات ایستادگی کند. مطالعات گوناگونی که در مورد گردش و مسافرت از دیدگاه‌های مختلف، انجام گرفته، نشان میدهد اگر به ابعاد اجتماعی و فرهنگی سفر توجه کنید، در سفر شاهد تبادل فرهنگی و آشنایی افراد با آداب و رسوم، باورها و پاره فرهنگ‌ها در هر شهر و دیاری خواهیم بود که این امر نوعی تبادل دیدگاه و الگوپذیری را به دنبال خواهد داشت.
مطالعه صورت گرفته توسط مجمع سفرهای تشویقی نیز حاکی از آن است که ۹۶ درصد از کارکنان اعتقاد دارند که مشوقهای مرتبط با سفر از اهمیت بالایی برای آنها برخوردار است. حدود سه چهارم آنها نیز گفته اند که این برنامه ها موجب افزایش وفاداری شان به سازمان شده است. بعلاوه مشوقهای سفر به نسبت امتیازات پولی از صرفه اقتصادی بالاتری برخوردارند.
２.دریافت مشورت و راهنمایی از سوی مدیریت
ارتقای فضای کاری میتواند یک مشوق و انگیزاننده اثرگذار باشد. بطور مثال مطالعه موسسه مک کینزی پیرامون عوامل انگیزش کارکنان نشان میدهد که موارد ذیل تاثیر به مراتب بیشتری به نسبت انگیزاننده های مالی و نقدی دارند:
• مورد تکریم و تحسین واقع شدن از سوی ناظران مستقیم و مدیران میانی
• فراهم شدن فرصت گفت و گوی انفرادی با مدیران و رهبران ارشد سازمان
• فراهم شدن امکان پذیرش مسئولیت انجام پروژه های خاص
بنابراین به منظور انگیزش نیروهای شایسته باید آنها را در فرآیندهای سازمان سهیم کرده و مسئولیت بیشتری به ایشان واگذار شود. گاهی میتوان با تایید یک کار موجب انگیزش نیروهای دخیل در فرآیند انجام آن کار شد.
３.امکا ن دورکاری محدود
اگر نیروها توانستند از سقف اهداف تعیین شده فراتر بروند میتوانید این امکان را فراهم کنید که د برخی روزهای غیرشلوغ را بتوانند در فضای مورد نظر خودشان کار کنند و یا در بازار گردش کنند.
４.ساعات کاری انعطاف پذیر
میتوان گفت که امروزه بسیاری از مشاغل در کشورهای توسعه‌یافته نسبت به گذشته از انعطاف‌پذیری بیشتری برخوردار بوده و سایر کشورها نیز به سمت ارائه مزایا و منافع بیشتر به کارکنان خود می‌روند. امروزه تکنولوژی‌های جدید نیز به کارکنان این امکان را میدهد که از هر مکان و در هر زمان به کار خود دسترسی داشته باشند؛ امری که قدمی آنها را به سمت محیط کاری منعطف‌تر پیش می‌برد.
فروشندگان برتر میتوانند به شکلی اثربخش میان زمان و عملکرد خود مدیریتی بهینه اعمال کنند.
５.توزیع سرنخهای فروش
یکی از وظایف مدیران فروش، توزیع سرنخها و مخاطبان بالقوه فروش میان نیروهای تحت مدیریت خود میباشد. زمانی که مشتریان بالقوه بیشتری را در اختیار نیروهای خود قرار میدهید امکان تولید بیشتر درآمد برای نیروهایتان را فراهم خواهید کرد و از سوی دیگر به سوداوری سازمان نیز کمک میکنید.
６.اهدای جوایز و اعطای افتخارات
به رسمیت شناختن افراد با عناوینی مثل برترین و بهترین عملکرد، میتواند موجب ترغیب و انگیزش تیم شود. اگر بصورت ماهانه از کارکنانی که بیشترین میزان ارتقا و بهره وری را تجربه کرده اند تقدیر کنید، میتوانید عملکرد کلی سازمان را نیز در بلندمدت توسعه دهید. به یاد داشته باشید که نباید از یک معیار و شاخص برای ارزیابی استفاده کرده و میبایست بصورت ماهانه سقف معیارهای خود را بالاتر ببرید.
７.کارتهای هدیه
کارت های هدیه گزینه ی چندان جدیدی نیستند. با این همه، کارتهای هدیه همان عملکرد وجه نقد را در انگیزش نیروی انسانی ایفا میکنند اما روشی اندیشمندانه ترند. مطالعات بنیاد Incentive Research Foundation نشان میدهد که ۴۴ درصد از مردم کارتهای هدیه را بعنوان پاداش منتخب خود برمیگزینند و آن را به پرداختهای در قالب وجه نقد ترجیح میدهند. گیفت کارتها روشی عالی برای حفظ علاقمندی افراد در فرآیند جبران خدمات و پاداش دهی هستند.
منبع:dargi.ir
