آیا می‌خواهید با ایجاد یک تغییر کوچک در شیوه فروش‌تان، حجم فروش‌تان را تا 40 درصد افزایش دهید؟ برای این کار لازم نیست تجهیزات جدیدی داشته باشید، شرکت‌تان را عوض کنید یا محصولات شناخته شده داشته باشید. تنها کاری که لازم است انجام دهید این است که صحبت کردن درباره خود و شرکت‌تان را به حداقل برسانید.

سام جونز، یکی از کارشناسان فروش و معاون فروش شرکت امریکن کاتینگ اج، در این‌باره می‌گوید: «در گذشته چنین بود که دقایق طلایی را که مشتری در اختیارمان می‌گذاشت با صحبت کردن درباره خود، شرکت و ویژگی‌های شگفت‌انگیز محصول‌مان هدر می‌دادیم. امروزه رویکردمان نسبت به فروش را کاملاً تغییر داده‌ایم. به محض اینکه مشتری را ملاقات می‌کنیم با صحبت‌های خود نشان می‌دهیم که او ار می‌شناسیم، درباره مشتریان مشتری اطلاعات داریم و می‌دانیم هدف مشتری از کار کردن با ما چیست. پس از این است که نمایندگان فروش ما به این موضوع اشاره می‌کنند که چگونه می‌توانند به مشتری کمک کنند. یک سال است که این تغییر را در روش فروش خود ایجاد کرده‌ایم و در همین مدت 41 درصد افزایش فروش داشته‌ایم.»

بنابراین بیشتر صحبت کردن درباره مشتری با بیشتر فروختن به او رابطه کاملاً مستقیمی دارد. اما برای اینکه کمتر درباره خودمان و بیشتر درباره مشتری صحبت کنیم لازم است به ابزاری مجهر باشیم. در ادامه به تعدادی از مهم‌ترین ابزار برای کسب اطلاعات لازم درباره مشتری و کسب‌وکار او اشاره شده است.

گوگل

یکی از ساده‌ترین و دردسترس‌ترین ابزاری که در اختیار ما قرار دارد و می‌توانیم از آن برای به دست آوردن اطلاعات درباره مشتری استفاده کنیم، موتور جستجوگر گوگل است. شاید به نظرتان گوگل ابزار قدیمی و غیرتخصصی باشد اما با استفاده از همین موتور جستجوگر می‌توانیم به اطلاعات مفیدی درباره مشتری و شرایط صنعت و بازار او دست یابیم. همچنین از این طریق می‌توانید به ارتباطات کاملاً جدیدی دست یابید که قبلاً حتی به ذهن‌تان نیز خطور نکرده است. برای مثال فروشنده‌ای تعریف می‌کرد که در گوگل نام شرکت مشتری‌اش را جستجو می‌کرده که متوجه شده شرکت آنها روز جمعه آن هفته مراسمی دارد که در آن قرار است کمک‌هایی برای کودکان بی‌سرپرست جمع‌آوری شود. آن فروشنده می‌گوید من هم در این مراسم شرکت کردن و در آنجا با افراد مختلف شرکت از جمله مسئول خرید آشنا شدم. چند روز بعد که برای فروش محصولم به آن شرکت رفتم، آن آشنایی قبلی خیلی به دردم خورد و سفارش خیلی خوبی از آنها گرفتم.

گرفتن اطلاعات از منشی‌ها

منشی‌ها یا افرادی که مسئول دفتر مدیران هستند، معمولاً اطلاعات دقیقی درباره مدیران خود دارند. این اطلاعات نه تنها ساعات حضور یا عدم‌حضور مدیر را دربرمی‌گیرد بلکه مواردی همچون عادت‌های مدیر را نیز دربرمی‌گیرد که می‌تواند به فروشنده کمک زیادی بکند. برای مثال فروشنده‌ای هر چه تلاش می‌کرد نمی‌توانست با مدیر ارتباط برقرار کند زیرا او یا بیرون از دفتر بود یا جلسه داشت. این فروشنده در جریان صحبت‌های خود با منشی متوجه می‌شود که مدیر روزهای شنبه و یکشنبه صبح زود به دفتر کارش می‌آید حتی قبل از منشی‌ها. به همین دلیل او روز شنبه صبح خیلی زود با دفتر مشتری تماس می‌گیرد و از آنجا که منشی‌ها در دفتر نبوده‌اند، خود مدیر تلفن را پاسخ می‌دهد. بدین ترتیب موفق می‌شود بالأخره صدای مشتری را بشنود و قرار ملاقات را با خود او هماهنگ کند.

این مثال نکته دیگری نیز دارد و آن اینکه فروشنده‌ای که عزم خود را جزم کرده که بفروشد باید فروش را یک فرایند جامع ببیند نه یک اتفاق لحظه‌ای. در مثال بالا، فروشنده هرگاه با دربسته‌ای مواجه شده، به دنبال راه دیگری گشته تا بالأخره توانسته با مشتری ملاقات کند و محصولش را به او بفروشد. برای هر مشتری باید پرونده‌ای تشکیل داد و تنها زمانی که فروش انجام شود، آن پرونده را مختومه اعلام کرد.

صحبت با سایر فعالان صنعت

به هر طریق باید درباره صنعت مشتری خود اطلاعات کسب کنیم. از آنجا که نیروهای فروش هر چند وقت یکبار شرکت خود را عوض می‌کنند (که البته بهتر است این کار را نکنند) معمولاً در صنایع مختلف افرادی را می‌شناسند. این افراد می‌توانند اطلاعات مفیدی را درباره صنعت موردنظر به ما ارائه دهند. همچنین عضویت در کانال‌های شبکه اجتماعی که به صورت تخصصی برای هر صنعت فعالیت می‌کنند نیز می‌توانند در به دست آوردن اطلاعات مفید و جدید به کمک نیروهای فروش بیاید.