3 استراتژی که مشتریان را از شما دور می کند.
برای آن که کسب و کارها سهمی از بازار را از آنِ خود کنند و همچنان محصولاتشان برای مشتریان مربوط بمانند نیاز دارند که انواع بسیاری از استراتژی‌های بازاریابی را در نظر بگیرند. هر استراتژی بازاریابی می‌تواند مزایا و خصیصه‌های یک محصول را به یک بازار هدف ارتباط دهد.
همچنین استراتژی‌های بازاریابی می‌توانند ارزش اصلی کسب و کار را به مشتریان‌شان ابلاغ کنند. در موارد بسیاری، همین امر اساس ساخت حقوق مالکانه قوی یا سرقفلی در بازارهای هدف‌تان است. به عنوان مثال، اپل، در خلق پیام‌های بازرگانی برای تلویزیون، بیلبوردها، و مجلاتی که محصولاتشان را به نمایش می‌گذارند به روشی سرمایه‌گذاری کرده است که مشتریانش نسبت به محصولات اپل احساس نزدیکی و تمایل کنند.
1. مشتریانتان را وادار کنید رهبری را به عهده بگیرند.
سوال بسیار رایجی وجود دارد که در دنیای فروش پرسیده می شود و آن پرسش این است: " چطور می توانم کمکتان کنم؟"
این درخواست به نظر نوع دوستانه و خوب میرسد.اما به پیامدهای آن فکر کنید. ما از مشتریان می خواهیم تا رهبری را به عهده بگیرند و از آنها می خواهیم تا موقعیت و راه حل را توصیف کنند.
سوال " چطور می توانم کمکتان کنم؟" ، بیشتر مربوط به فروشنده است تا مشتری و اگر مشتری بتواند مشکل و راه حل را شناسایی کند، چه استفاده ای برای فروشنده دارد؟
در عوض، باب گفتگو را به روش دیگری باز کنید تا برای شما تصویر کلی ایجاد کند و سپس سعی کنید سوال های دیگری را به جای آن پیدا کنید:
از مشتری بخواهید تا مساله خود را بیان کند و پس از آن به اتفاق یکدیگر به سمت راه حل متناسب بروید.
2. در طول گفتگو در ابتدا درباره قیمت و شرایط صحبت کنید.
افراد با بخش احساسی مغزشان خرید می کنند. از نظر دنیل کانمن بنیانگذار و نظریه پرداز علم اقتصاد رفتاری، " وقتی که ما دور از انگیزه های احساسی باشیم، افراد تصمیم های ضعیف تری می گیرند" این موضوع نشان دهنده این نیست که یک تصمیم خرید کاملاً احساسی است بلکه بیان می کند که انگیزه های احساسی معمولاً قوی تر از عوامل انگیزاننده تحلیلی عمل می کنند.
لذا وقتی در فرآیند خرید خیلی زود درباره قیمت و شرایط (اصول منطقی) صحبت می کنیم، بخش منطقی مغز افراد را درگیر می کنیم ما از آنها می خواهیم تا قبل از اینکه ارتباط عاطفی در محل به وجود آید، به جزئیات فکر کنند.
اما استراتژی مناسب چیست؟ گفتگو را به تعویق بیندازید. حتی اگر مشتری در فرآیند خرید خیلی زود به سراغ قیمت رفت، راهی پیدا کنید تا موضوع بحث را عوض کنید:
" سوال خوبی است، اما در ابتدا من می خواهم درباره اینکه چطور می توانم خرید را برای شما آسان کنم، با شما صحبت کنم. اجازه بدهید بفهمم اول دنبال چه چیزی هستید و بعد درباره شرایط دقیق آن گفتگو می کنیم"
فقط این نکته را به ذهن بسپارید: اگر در فرآیند خرید خیلی زود درباره قیمت صحبت کنید، احتمال کمتری وجود دارد که فروشی داشته باشید.
3. سوال کردن را به پایان فرآیند خرید موکول کنید
یکی از دلایل از بین رفتن اثربخشی بسیاری از ارائه های فروش، موکول کردن پرسش های موسوم به سوالات توافقی و یا باز به آخرین مراحل از فرآیند خرید است.
مشتریان در طول فرآیند خرید مدام در حال تصمیم گیری هستند، چه ترغیب شده باشند و چه دلیلی برای خرید نداشته باشند، تصمیم گیری در بطن ذهن آنها قرار دارد. اما اختلاف در این است که این تصمیم ها فعال هستند یا غیر فعال.
در حین فرآیند خرید، مغز به طور مداوم تصمیم های ناخودآگاهی درباره محصول، امکانات، شرایط، سطح اطمینان و غیره می گیرد که این تصمیم ها بدون آگاهی و در سطح ناهوشیار اتخاذ می شود. روان شناسان از این انتخاب با عنوان انتخاب های انعکاسی مغز یاد می کنند. اگر ما فقط یک سوال بسته بپرسیم(نسبت به سوال های توافقی در طول فرآیند)، مشتری را در یک موقعیت غیر ممکن قرار می دهیم. در این حالت مشتری باید همه تصمیم های ناخودآگاه را جمع بندی کند تا به یک تصمیم بزرگ نهایی برسد.
با این روش، بسیاری از مشتریان احتمالاً با تأخیر پاسخ می دهند که " می خواهم درباره آن فکر کنم".
وقتی در طول فرآیند خرید، سوال های توافقی و باز می پرسیم درواقع ذهن فعال و انعکاسی مشتریان را تشویق می کنیم. در این حالت مشتریان آگاه هستند که در حال حرکت در مسیر خریدهستند که در تصمیم گیری، مشوق آنهاست. وقتی زمان پرسیدن درباره فروش برسد مشتریان به سادگی به تصمیم های آگاهانه ای که گرفته اند رجوع میکنند.در نتیجه جواب واضح و آشکار است.
پس شما چه کاری انجام می دادید؟ چه کاری می توانید انجام دهید؟ چطور می توانید خدمات بهتری به مشتریان ارائه دهید؟ به پاسخ این سوالات فکر کنید.
همچنین استراتژی‌های بازاریابی می‌توانند ارزش اصلی کسب و کار را به مشتریان‌شان ابلاغ کنند. در موارد بسیاری، همین امر اساس ساخت حقوق مالکانه قوی یا سرقفلی در بازارهای هدف‌تان است. به عنوان مثال، اپل، در خلق پیام‌های بازرگانی برای تلویزیون، بیلبوردها، و مجلاتی که محصولاتشان را به نمایش می‌گذارند به روشی سرمایه‌گذاری کرده است که مشتریانش نسبت به محصولات اپل احساس نزدیکی و تمایل کنند.
1. مشتریانتان را وادار کنید رهبری را به عهده بگیرند.
سوال بسیار رایجی وجود دارد که در دنیای فروش پرسیده می شود و آن پرسش این است: " چطور می توانم کمکتان کنم؟"
این درخواست به نظر نوع دوستانه و خوب میرسد.اما به پیامدهای آن فکر کنید. ما از مشتریان می خواهیم تا رهبری را به عهده بگیرند و از آنها می خواهیم تا موقعیت و راه حل را توصیف کنند.
سوال " چطور می توانم کمکتان کنم؟" ، بیشتر مربوط به فروشنده است تا مشتری و اگر مشتری بتواند مشکل و راه حل را شناسایی کند، چه استفاده ای برای فروشنده دارد؟
در عوض، باب گفتگو را به روش دیگری باز کنید تا برای شما تصویر کلی ایجاد کند و سپس سعی کنید سوال های دیگری را به جای آن پیدا کنید:
از مشتری بخواهید تا مساله خود را بیان کند و پس از آن به اتفاق یکدیگر به سمت راه حل متناسب بروید.
2. در طول گفتگو در ابتدا درباره قیمت و شرایط صحبت کنید.
افراد با بخش احساسی مغزشان خرید می کنند. از نظر دنیل کانمن بنیانگذار و نظریه پرداز علم اقتصاد رفتاری، " وقتی که ما دور از انگیزه های احساسی باشیم، افراد تصمیم های ضعیف تری می گیرند" این موضوع نشان دهنده این نیست که یک تصمیم خرید کاملاً احساسی است بلکه بیان می کند که انگیزه های احساسی معمولاً قوی تر از عوامل انگیزاننده تحلیلی عمل می کنند.
لذا وقتی در فرآیند خرید خیلی زود درباره قیمت و شرایط (اصول منطقی) صحبت می کنیم، بخش منطقی مغز افراد را درگیر می کنیم ما از آنها می خواهیم تا قبل از اینکه ارتباط عاطفی در محل به وجود آید، به جزئیات فکر کنند.
اما استراتژی مناسب چیست؟ گفتگو را به تعویق بیندازید. حتی اگر مشتری در فرآیند خرید خیلی زود به سراغ قیمت رفت، راهی پیدا کنید تا موضوع بحث را عوض کنید:
" سوال خوبی است، اما در ابتدا من می خواهم درباره اینکه چطور می توانم خرید را برای شما آسان کنم، با شما صحبت کنم. اجازه بدهید بفهمم اول دنبال چه چیزی هستید و بعد درباره شرایط دقیق آن گفتگو می کنیم"
فقط این نکته را به ذهن بسپارید: اگر در فرآیند خرید خیلی زود درباره قیمت صحبت کنید، احتمال کمتری وجود دارد که فروشی داشته باشید.
3. سوال کردن را به پایان فرآیند خرید موکول کنید
یکی از دلایل از بین رفتن اثربخشی بسیاری از ارائه های فروش، موکول کردن پرسش های موسوم به سوالات توافقی و یا باز به آخرین مراحل از فرآیند خرید است.
مشتریان در طول فرآیند خرید مدام در حال تصمیم گیری هستند، چه ترغیب شده باشند و چه دلیلی برای خرید نداشته باشند، تصمیم گیری در بطن ذهن آنها قرار دارد. اما اختلاف در این است که این تصمیم ها فعال هستند یا غیر فعال.
در حین فرآیند خرید، مغز به طور مداوم تصمیم های ناخودآگاهی درباره محصول، امکانات، شرایط، سطح اطمینان و غیره می گیرد که این تصمیم ها بدون آگاهی و در سطح ناهوشیار اتخاذ می شود. روان شناسان از این انتخاب با عنوان انتخاب های انعکاسی مغز یاد می کنند. اگر ما فقط یک سوال بسته بپرسیم(نسبت به سوال های توافقی در طول فرآیند)، مشتری را در یک موقعیت غیر ممکن قرار می دهیم. در این حالت مشتری باید همه تصمیم های ناخودآگاه را جمع بندی کند تا به یک تصمیم بزرگ نهایی برسد.
با این روش، بسیاری از مشتریان احتمالاً با تأخیر پاسخ می دهند که " می خواهم درباره آن فکر کنم".
وقتی در طول فرآیند خرید، سوال های توافقی و باز می پرسیم درواقع ذهن فعال و انعکاسی مشتریان را تشویق می کنیم. در این حالت مشتریان آگاه هستند که در حال حرکت در مسیر خریدهستند که در تصمیم گیری، مشوق آنهاست. وقتی زمان پرسیدن درباره فروش برسد مشتریان به سادگی به تصمیم های آگاهانه ای که گرفته اند رجوع میکنند.در نتیجه جواب واضح و آشکار است.
پس شما چه کاری انجام می دادید؟ چه کاری می توانید انجام دهید؟ چطور می توانید خدمات بهتری به مشتریان ارائه دهید؟ به پاسخ این سوالات فکر کنید.
منبع:dargi.ir
