آیا مدیر فروش توانمندی هستید؟
مدیران فروش در سراسر جهان، همگی سوال مشترکی در ذهن دارند: چطور میتوانم به نیروهایم انگیزه بدهم؟
تحقیقات متعدد به دنبال یافتن پاسخی مناسب برای این سوال، به این نتیجه مشترک دست یافته اند: برای افزایش انگیزه، فضایی را ایجاد کنید که فروشندگانتان به خودانگیزشی برسند و به بیان دیگر آنها باید خودشان به خودشان انگیزه بدهند. زمانی که یک فروشنده خود را در برنامه ای سهیم میبیند، نهایت تلاشش را برای تحقق آن برنامه و اهدافش انجام خواهد داد.
اما به منظور ایجاد فضایی خودانگیزش گر هفت سوال زیر را از خود بپرسید. توجه داشته باشید که یافتن پاسخ مناسب برای این سوالات مستلزم بهبود روابط با نیروهای زیردست است:
1.آیا نیروها از برنامه های شما مطلع هستند؟
بهترین راه برای انگیزش افراد این است که آنها از برنامه های ما آگاه باشند چرا که به این ترتیب میتوانند در تحقق این برنامه ها شراکت کنند. همچنین اهداف خود و سازمانتان را مشخص کرده و به اطلاع ایشان برسانید. اجازه دهید آنها دورنمای مورد نظر سازمان را ببینند و به اهمیت نقش و سهم خود در تحقق این دورنما اگاه شوند.
2.آیا بازخورد میدهید؟
بازخورد دادن حتی برای فروشنده های به ظاهر دارای انگیزه بالا، اهمیت دارد. همه فروشنده ها علاقه دارند در صورت عملکرد صحیح و خوب مورد تشویق قرار گیرند. اگر عملکرد آنها ضعیف باشد، آنها انتظار دارند که چرایی آن را بشنوند. با دادن بازخورد میتوانید کانالهای ارتباطی را باز نگه دارید. اگر فروشنده ها از تمایل شما برای صحبت درخصوص عملکرد ایشان آگاه باشند، احتمال بیشتری دارد که مسائل و سوالات خود را نزد شما بیاورند و موضوعات مهم را به اطلاعتان برسانند. فضایی را ایجاد کنید که افراد بتوانند در صورت اشتباه کردن و وجود مساله یا مشکل بتوانند بدون دغدغه و نگرانی آن را در میان بگذارند. اینگونه شما نیز کمتر غافلگیر خواهید شد و میتوانید برای رفع مشکلات و مسائل پیش رو و ایرادات چرخه فروش از قبل چاره اندیشی کنید.
3.آیا بر اساس نقاط قوت افراد عمل میکنید؟
بسیاری از مدیران اینطور برنامه ریزی شده اند که روی نقاط ضعف متمرکز شوند و به همین دلیل از نقاط قوت افراد غافل میشوند. در حالی که موفقیتها از نقاط قوت سرچشمه میگیرند. یک فرد باهوش و دارای پشتکار به همین دلایل پیشرفت میکند، حتی اگر نقاط ضعف فراوان دیگری داشته باشد.
4.آیا به شکلی سازنده تشویق میکنید؟
یکی از قوانین طلایی در مدیریت فروش این است: "زمانی که یک فرد در حالت افول قرار دارد با او برخورد سخت گیرانه نکنید. زمانی که فردی به دلیل ناکامی احساس خوبی ندارد، کوبیدن بر طبل ناراحتی و منفی بافی میتواند هرگونه روزنه امید را مسدود کند و توانمندیهای فرد را خدشه دار کند. حتی در هنگام انتقاد نیز میتوانید چارچوبی مثبت ایجاد کنید: "گمان نمیکنم در حد و اندازه خودت عمل کرده باشی. چطور میتوانیم اوضاع را بهتر کنیم؟"
5.آیا پاداش میدهید؟
اگر فروشندگانتان اهداف مورد توافق را محقق کنند، بهتر است که پاداش خود را تنها به کلمات مثبت محدود نکنید. پاداشهای مالی و یا امتیازات دیگر رفاهی به شرط رعایت ضوابط میتواند انگیزه افراد را دوچندان کند. اما پاداش ارزشمند دیگری که میتواند به یک فرد موفق انگیزه بیشتری بدهد، وقت گذاشتن برای او است. بازارگردی کنید، این بازارگردی تنها منحصر به بازارهای برون سازمانی نمیشود بلکه بازار نخست شما کارکنان خودتان هستند.
6.آیا گوش میدهید و یاد میگیرید؟
نقل میشود که توماس ادیسون کاشف الکتریسیته و کارآفرین، زمانی که خود را بی یاور و همراه، و به بن بست رسیده و بی پول یافت این سوال را از سرایدار خود پرسید: "دوست دارم از تو مشورتی بگیرم. به نظرت در این شرایط باید چه کنم؟"
سرایدار در حالی که حیرت زده شده بود پاسخ داد: "هیچ کس قبلا از من مشورتی نخواسته بود".
ادیسون در پاسخ گفت: "بسیار خوب. پس به نظر میرسد که تو گاوصندوقی از ایده های خوب باشی."
مدیران توانمند خود را دانشجوی همیشگی میدانند و نیاز به یادگیری همواره در آنها وجود دارد. اماده پرسیدن و کمک خواستن باشید و لااقل به قدری که صحبت میکنید بشنوید.ایده هیچ کسی نباید نادیده گرفته شود. البته مجبور به اجرای هر پیشنهادی هم نیستید اما قدردان کسانی باشید که با نظرات خود سعی دارند به شما کمک کنند.
7.آیا الگو هستید؟
مدیران فروش توانمند یک الگوی عملی تمام عیار هستند. براساس مطالعات، فروشندگان 90 درصد توجه بیشتری به اعمال شما دارند تا گفته هایتان. یک مدیر خوب میداند که چه زمانی نه بگوید و چه زمانی در عین جدیت و قاطعیت بر دلها حکم براند. به عبارتی اگر در نقش یک مدیر نتوانید مسئولیتهای خود را انجام دهید نمیتوانید از فروشندگان انتظار داشته باشید به مسئولیتهایشان جامه عمل بپوشانند. مدیران موفق فروش هر لحظه انگیزه دارند. یک مدیر همواره باید در تلاش برای بهره گیری از حداکثر ظرفیت و توان افراد خود باشد.هدف همیشه این است که ضمن هموار کردن مسیر پیش روی نیروها ابزار توسعه را به ایشان بشناسانیم تا نیروها خود مسئولیت توسعه و رشدشان را عهده دار شوند.
تحقیقات متعدد به دنبال یافتن پاسخی مناسب برای این سوال، به این نتیجه مشترک دست یافته اند: برای افزایش انگیزه، فضایی را ایجاد کنید که فروشندگانتان به خودانگیزشی برسند و به بیان دیگر آنها باید خودشان به خودشان انگیزه بدهند. زمانی که یک فروشنده خود را در برنامه ای سهیم میبیند، نهایت تلاشش را برای تحقق آن برنامه و اهدافش انجام خواهد داد.
اما به منظور ایجاد فضایی خودانگیزش گر هفت سوال زیر را از خود بپرسید. توجه داشته باشید که یافتن پاسخ مناسب برای این سوالات مستلزم بهبود روابط با نیروهای زیردست است:
1.آیا نیروها از برنامه های شما مطلع هستند؟
بهترین راه برای انگیزش افراد این است که آنها از برنامه های ما آگاه باشند چرا که به این ترتیب میتوانند در تحقق این برنامه ها شراکت کنند. همچنین اهداف خود و سازمانتان را مشخص کرده و به اطلاع ایشان برسانید. اجازه دهید آنها دورنمای مورد نظر سازمان را ببینند و به اهمیت نقش و سهم خود در تحقق این دورنما اگاه شوند.
2.آیا بازخورد میدهید؟
بازخورد دادن حتی برای فروشنده های به ظاهر دارای انگیزه بالا، اهمیت دارد. همه فروشنده ها علاقه دارند در صورت عملکرد صحیح و خوب مورد تشویق قرار گیرند. اگر عملکرد آنها ضعیف باشد، آنها انتظار دارند که چرایی آن را بشنوند. با دادن بازخورد میتوانید کانالهای ارتباطی را باز نگه دارید. اگر فروشنده ها از تمایل شما برای صحبت درخصوص عملکرد ایشان آگاه باشند، احتمال بیشتری دارد که مسائل و سوالات خود را نزد شما بیاورند و موضوعات مهم را به اطلاعتان برسانند. فضایی را ایجاد کنید که افراد بتوانند در صورت اشتباه کردن و وجود مساله یا مشکل بتوانند بدون دغدغه و نگرانی آن را در میان بگذارند. اینگونه شما نیز کمتر غافلگیر خواهید شد و میتوانید برای رفع مشکلات و مسائل پیش رو و ایرادات چرخه فروش از قبل چاره اندیشی کنید.
3.آیا بر اساس نقاط قوت افراد عمل میکنید؟
بسیاری از مدیران اینطور برنامه ریزی شده اند که روی نقاط ضعف متمرکز شوند و به همین دلیل از نقاط قوت افراد غافل میشوند. در حالی که موفقیتها از نقاط قوت سرچشمه میگیرند. یک فرد باهوش و دارای پشتکار به همین دلایل پیشرفت میکند، حتی اگر نقاط ضعف فراوان دیگری داشته باشد.
4.آیا به شکلی سازنده تشویق میکنید؟
یکی از قوانین طلایی در مدیریت فروش این است: "زمانی که یک فرد در حالت افول قرار دارد با او برخورد سخت گیرانه نکنید. زمانی که فردی به دلیل ناکامی احساس خوبی ندارد، کوبیدن بر طبل ناراحتی و منفی بافی میتواند هرگونه روزنه امید را مسدود کند و توانمندیهای فرد را خدشه دار کند. حتی در هنگام انتقاد نیز میتوانید چارچوبی مثبت ایجاد کنید: "گمان نمیکنم در حد و اندازه خودت عمل کرده باشی. چطور میتوانیم اوضاع را بهتر کنیم؟"
5.آیا پاداش میدهید؟
اگر فروشندگانتان اهداف مورد توافق را محقق کنند، بهتر است که پاداش خود را تنها به کلمات مثبت محدود نکنید. پاداشهای مالی و یا امتیازات دیگر رفاهی به شرط رعایت ضوابط میتواند انگیزه افراد را دوچندان کند. اما پاداش ارزشمند دیگری که میتواند به یک فرد موفق انگیزه بیشتری بدهد، وقت گذاشتن برای او است. بازارگردی کنید، این بازارگردی تنها منحصر به بازارهای برون سازمانی نمیشود بلکه بازار نخست شما کارکنان خودتان هستند.
6.آیا گوش میدهید و یاد میگیرید؟
نقل میشود که توماس ادیسون کاشف الکتریسیته و کارآفرین، زمانی که خود را بی یاور و همراه، و به بن بست رسیده و بی پول یافت این سوال را از سرایدار خود پرسید: "دوست دارم از تو مشورتی بگیرم. به نظرت در این شرایط باید چه کنم؟"
سرایدار در حالی که حیرت زده شده بود پاسخ داد: "هیچ کس قبلا از من مشورتی نخواسته بود".
ادیسون در پاسخ گفت: "بسیار خوب. پس به نظر میرسد که تو گاوصندوقی از ایده های خوب باشی."
مدیران توانمند خود را دانشجوی همیشگی میدانند و نیاز به یادگیری همواره در آنها وجود دارد. اماده پرسیدن و کمک خواستن باشید و لااقل به قدری که صحبت میکنید بشنوید.ایده هیچ کسی نباید نادیده گرفته شود. البته مجبور به اجرای هر پیشنهادی هم نیستید اما قدردان کسانی باشید که با نظرات خود سعی دارند به شما کمک کنند.
7.آیا الگو هستید؟
مدیران فروش توانمند یک الگوی عملی تمام عیار هستند. براساس مطالعات، فروشندگان 90 درصد توجه بیشتری به اعمال شما دارند تا گفته هایتان. یک مدیر خوب میداند که چه زمانی نه بگوید و چه زمانی در عین جدیت و قاطعیت بر دلها حکم براند. به عبارتی اگر در نقش یک مدیر نتوانید مسئولیتهای خود را انجام دهید نمیتوانید از فروشندگان انتظار داشته باشید به مسئولیتهایشان جامه عمل بپوشانند. مدیران موفق فروش هر لحظه انگیزه دارند. یک مدیر همواره باید در تلاش برای بهره گیری از حداکثر ظرفیت و توان افراد خود باشد.هدف همیشه این است که ضمن هموار کردن مسیر پیش روی نیروها ابزار توسعه را به ایشان بشناسانیم تا نیروها خود مسئولیت توسعه و رشدشان را عهده دار شوند.
منبع:dargi.ir
