در 30 ثانیه نکته خود را انتقال دهیم
فرایند تبدیل شدن یک مشتری بالقوه به یک مشتری گاهی می تواند چنان طولانی به نظر برسد که گویی یک فرایند ابدی، جاویدان و تمام نشدنی است. شما با یک مشتری بالقوه دیدار می کنید، در طی زمان و در بازه های زمانی مختلف این دیدار خود را پیگیری می کنید و به شکلی امیدوارانه ممکن است فرصتی برای ارائه پیشنهاد خود یا یک جلسه مشاوره رایگان بصورت رایگان برای آها تنظیم کنید. سپس بعد از این جلسه باز هم به فرایند پیگیری خود ادامه می دهید و سعی می کنید فروش خود را به اتمام برسانید. در این بین حتی ماههای متوالی یا حتی سال های زیادی بین دیدار اول و زمان امضاء شدن یک قرارداد بین دو طرف سپری شود.
آیا برای شما هم پیش آمده که چندین و چند دقیقه در حضور مشتری صحبت کنید و سپس متوجه شوید که نتوانسته اید آنطور که میخواسته اید نکات مورد نظر خود را برای مشتری بازگو کنید؟ اگر بتوانید از تکنیک‌های مناسب استفاده کنید، یک ارائه 30 ثانیه‌ای از یک ساعت ارائه، پاورپوینت و تعداد زیادی اسلاید مؤثرتر خواهد بود. برای رسیدن به چنین ارائه ای، به نکاتی که در این متن آمده، توجه کنید:
تصویرسازی
هدف ما این است که شنونده علاوه براینکه صدای ما را می‌شنود، بتواند آنچه را که می‌گوییم در ذهن خود تصویرسازی کند. بنابراین باید در انتخاب کلمات دقت بسیار زیادی به خرج دهیم تا مخاطب ما به راحتی بتواند پیام ما را برای خود تصویرسازی کند. در جریان یکی از سفرهایی که داشتم، مهماندار هواپیما از این تکنیک به زیبایی بهره برد. ایشان به دور از دستورالعمل‌های کلیشه‌ای که همیشه به مسافران داده می‌شود و تقریباً هیچ‌کس هم به آنها گوش نمی‌کند، جمله جالب و متفاوتی گفت که توجه همه را به خود جلب کرد. این مهماندار خلاق برای اینکه مطمئن شود همه مسافران کمربند خود را می‌بندند، گفت: "لحظه‌ای را تصور کنید که هواپیما دچار تکان شود و شما به دلیل نبستن کمربندتان روی زمین بیفتید و همه به شما بخندند". هرچند جمله ایشان کمی هم بار طنز داشت اما وظیفه تصویرسازی پیام را به خوبی انجام داد و همه مسافران برای جلوگیری از خنده‌های احتمالی سایر مسافران، کمربندهای خود را بستند.
شفافیت
برای بیان پیام خود به بهترین شکل از زبانی ساده و شفاف بهره ببریم. کلمات پیچیده و جملات طولانی نه تنها مخاطب را جذب نمی‌کند بلکه باعث سردرگرم شدن او نیز می‌گردند. بسیاری از جملات و عبارات نامفهوم و سنگینی را که فروشندگان و بازاریابان استفاده می‌کنند، می‌توان در قالب چند کلمه خیلی ساده و روشن بیان کرد. یادمان باشد که ساده صحبت کردن، نقطه ضعف نیست بلکه رمز ماندگاری بسیاری از مدیران بزرگ این است که می‌توانند مفاهیم سخت و بسیار فنی را به ساده‌ترین شکل ممکن بیان کنند.
شخصی‌سازی
اگر بتوانیم برای انتقال نکته خود از یک داستان یا خاطره متناسب با شرایط بهره ببریم، مخاطب پیام را راحت درک خواهد کرد و ماندگاری پیام ما در زندگی او بیشتر خواهد شد. داستان‌ها و روایت‌ها قدرت ماندگاری بسیار بالایی در ذهن مخاطب دارند، علاوه بر این، هرچقدر داستان ما ارتباط بیشتری با شرایط کاری و زندگی مخاطب داشته باشد، تأثیرگذاری آن بیشتر خواهد بود. سعی کنیم در هر جمعی که قرار است صحبت کنیم، قبل از رفتن به جلسه، حتماً درباره ویژگی‌های آن جمع اطلاعاتی کسب کنیم تا مطالب و داستان‌هایی که عنوان می‌کنیم بیشترین ارتباط را با ویژگی‌های مشترک آن جمع داشته باشد.
پذیرش عاطفی
قدرتمندترین پیام‌ها، پیام‌هایی هستند که به قلب مخاطب نفوذ می‌کنند. شعار تبلیغاتی مؤسسه محک بسیار تأثیرگذار است. "سرطان علاوه بر درد، هزینه دارد." در این جمله کوتاه و تأثیرگذار، سعی شده بر لزوم کمک‌های مالی برای درمان بیماری سرطان تأکید شود و این کار از طریق هدف گرفتن احساسات مخاطب در سطحی درست و به دور از افراط کردن انجام گرفته است. به این نکته باید توجه داشته باشیم که اگر در به کار بردن احساسات زیاده‌روی کنیم، پیام ما نه تنها تأثیرگذار نخواهد بود بلکه به دلیل خنده‌دار بودن خیلی زود به فراموشی سپرده خواهد شد.
آیا برای شما هم پیش آمده که چندین و چند دقیقه در حضور مشتری صحبت کنید و سپس متوجه شوید که نتوانسته اید آنطور که میخواسته اید نکات مورد نظر خود را برای مشتری بازگو کنید؟ اگر بتوانید از تکنیک‌های مناسب استفاده کنید، یک ارائه 30 ثانیه‌ای از یک ساعت ارائه، پاورپوینت و تعداد زیادی اسلاید مؤثرتر خواهد بود. برای رسیدن به چنین ارائه ای، به نکاتی که در این متن آمده، توجه کنید:
تصویرسازی
هدف ما این است که شنونده علاوه براینکه صدای ما را می‌شنود، بتواند آنچه را که می‌گوییم در ذهن خود تصویرسازی کند. بنابراین باید در انتخاب کلمات دقت بسیار زیادی به خرج دهیم تا مخاطب ما به راحتی بتواند پیام ما را برای خود تصویرسازی کند. در جریان یکی از سفرهایی که داشتم، مهماندار هواپیما از این تکنیک به زیبایی بهره برد. ایشان به دور از دستورالعمل‌های کلیشه‌ای که همیشه به مسافران داده می‌شود و تقریباً هیچ‌کس هم به آنها گوش نمی‌کند، جمله جالب و متفاوتی گفت که توجه همه را به خود جلب کرد. این مهماندار خلاق برای اینکه مطمئن شود همه مسافران کمربند خود را می‌بندند، گفت: "لحظه‌ای را تصور کنید که هواپیما دچار تکان شود و شما به دلیل نبستن کمربندتان روی زمین بیفتید و همه به شما بخندند". هرچند جمله ایشان کمی هم بار طنز داشت اما وظیفه تصویرسازی پیام را به خوبی انجام داد و همه مسافران برای جلوگیری از خنده‌های احتمالی سایر مسافران، کمربندهای خود را بستند.
شفافیت
برای بیان پیام خود به بهترین شکل از زبانی ساده و شفاف بهره ببریم. کلمات پیچیده و جملات طولانی نه تنها مخاطب را جذب نمی‌کند بلکه باعث سردرگرم شدن او نیز می‌گردند. بسیاری از جملات و عبارات نامفهوم و سنگینی را که فروشندگان و بازاریابان استفاده می‌کنند، می‌توان در قالب چند کلمه خیلی ساده و روشن بیان کرد. یادمان باشد که ساده صحبت کردن، نقطه ضعف نیست بلکه رمز ماندگاری بسیاری از مدیران بزرگ این است که می‌توانند مفاهیم سخت و بسیار فنی را به ساده‌ترین شکل ممکن بیان کنند.
شخصی‌سازی
اگر بتوانیم برای انتقال نکته خود از یک داستان یا خاطره متناسب با شرایط بهره ببریم، مخاطب پیام را راحت درک خواهد کرد و ماندگاری پیام ما در زندگی او بیشتر خواهد شد. داستان‌ها و روایت‌ها قدرت ماندگاری بسیار بالایی در ذهن مخاطب دارند، علاوه بر این، هرچقدر داستان ما ارتباط بیشتری با شرایط کاری و زندگی مخاطب داشته باشد، تأثیرگذاری آن بیشتر خواهد بود. سعی کنیم در هر جمعی که قرار است صحبت کنیم، قبل از رفتن به جلسه، حتماً درباره ویژگی‌های آن جمع اطلاعاتی کسب کنیم تا مطالب و داستان‌هایی که عنوان می‌کنیم بیشترین ارتباط را با ویژگی‌های مشترک آن جمع داشته باشد.
پذیرش عاطفی
قدرتمندترین پیام‌ها، پیام‌هایی هستند که به قلب مخاطب نفوذ می‌کنند. شعار تبلیغاتی مؤسسه محک بسیار تأثیرگذار است. "سرطان علاوه بر درد، هزینه دارد." در این جمله کوتاه و تأثیرگذار، سعی شده بر لزوم کمک‌های مالی برای درمان بیماری سرطان تأکید شود و این کار از طریق هدف گرفتن احساسات مخاطب در سطحی درست و به دور از افراط کردن انجام گرفته است. به این نکته باید توجه داشته باشیم که اگر در به کار بردن احساسات زیاده‌روی کنیم، پیام ما نه تنها تأثیرگذار نخواهد بود بلکه به دلیل خنده‌دار بودن خیلی زود به فراموشی سپرده خواهد شد.
منبع:dargi.ir
