قبل از عرضه‌ی محصول، مشتری خود باشید
نیازهای مشتری متناسب با زمان تغییر می‌کنند. اما چه روش‌هایی برای شناخت بهتر و بیشتر مشتری و عرضه‌ی محصول بهتر وجود دارد؟
آیا مشتریان خود را می‌شناسید؟ از طریق پژوهش و گفتگو با افراد می‌توانید به اطلاعات زیادی برای ساخت پرونده‌ی مشتری دست پیدا کنید.
عمران طریق، نویسنده‌ی اصلی این مقاله می‌گوید:
در اواخر دهه‌ی بیست سالگی، می‌توانم اطلاعات زیادی را درباره‌ی افراد ۶۵ سال به بالا به دست بیاورم.
شاید بتوانم روی کاغذ به درک خوبی از آن‌ها برسم اما هنوز نمی‌دانم تعامل و گفتگوی حضوری چه حسی دارد؛ بنابراین برای ساخت پرونده‌ی افراد مسن باید سخت کار کنم تا بتوانم نیازها و خواسته‌های آن‌ها را شناسایی کنم و نمی‌توانم صرفا به تجربه‌ی شخصی خود اکتفا کنم.
پس از درک مشتری و راه‌اندازی کسب‌وکار، خود را جای مشتری بگذارید؛ زیرا تنها در این صورت می‌توانید در هزینه‌های بازاریابی صرفه‌جویی کنید و مطمئن شوید محصول یکپارچه‌ای را عرضه کرده‌اید.
در درجه‌ی اول به خود خدمت کنید
کارآفرینان زیادی وجود دارند که در وهله‌ی اول، خود را به جای مشتری می‌گذارند. جولی هاوت، بنیان‌گذاری Flap Ear Wrap می‌گوید:
در ابتدا هیچ برنامه‌ای برای راه‌اندازی کسب‌وکار نداشتم. به راهی برای محافظت از آرشر، سگ عضلانی و سنگین خود نیاز داشتم تا بتواند به مدت ۱۰ روز، طوقه‌های گردن و بانداژ موردنیاز برای درمان را تحمل کند. نمونه‌ی اولیه‌ی No Flap Ear Wrap (محصول محافظ گردن سگ) را روی گردن سگ خود قراردادم و وقتی برای بیرون کشیدن بخیه‌ها به دامپزشک مراجعه کردم، او بسیار تحت تأثیر قرار گرفت و توصیه کرد این محصول را به بازار عرضه کنم»
هاوت ثابت کرد که مشتری خود بودن تا چه اندازه اهمیت دارد. در نظر گرفتن نیازهای سگ و میل بالای او به کمک باعث شد راهحل مناسبی برای مشکل پیدا کند. او صرفا برای تولید محصول تجاری تلاش نکرد و فقط راهحل مناسب را برای سگ خود پیدا کرد. تلاش برای یافتن راهحل مسئله بدون نگرانی درباره‌ی روش فروش و بازاریابی می‌تواند سهم بزرگی از بازار را به ارمغان بیاورد.
با دوستان خود ارتباط برقرار کنید
اگر اولین مشتری شرکت خود باشید، احتمالا دوستان و خانواده‌ای با علایق مشابه خواهید داشت که می‌توانند مشتریان بالقوه‌ی محصولات و خدمات شما باشند. خدمت به خود به معنی دسترسی سریع به مشتریان بالقوه‌ای است که قادر به ارزیابی کسب‌وکار و ارائه‌ی بازخورد به شما هستند. به بیان دیگر، از دوستان می‌توان به عنوان گروه‌های تمرکز استفاده کرد.
در ابتدا شاید نسبت به استفاده از دوستان به عنوان گروه‌های تمرکز یا ابزار پژوهش، دلسرد باشید. از طرفی شاید فکر کنید گروهی از غریبه‌ها یا شرکت‌کنندگانی که یکدیگر را نمی‌شناسند، داده‌های مطمئن‌تری را ارائه دهند؛ اما بر اساس پژوهش‌ها، «گروه‌های دوستانه» می‌توانند داده‌های ارزشمندی را تولید کنند. گروه دوستانه شامل مجموعه‌ای از افراد نزدیک به میزان است که در خانه‌ی او برای بحث جمع می‌شوند. گروه مدعو متناسب با هدف و استنتاج میزبان انتخاب می‌شوند.
به طور خلاصه، گروه دوستانه می‌تواند ابزار ارزشمندی برای ارائه‌ی دیدگاه، احساسات و بازخورد باشند و به این ترتیب پایگاه مشتریان را گسترش دهند. استفاده از دوستان به عنوان گروه تمرکز و نماینده‌ی جمعیتی وسیع‌تر، قابلیت ارزشمندی است. در نتیجه نیازی به یافتن شرکت‌کنندگان تصادفی نیست و در زمان، منابع و انرژی صرفه‌جویی می‌شود.
خود را فراموش نکنید
پس از راه‌اندازی شرکت خود، ممکن است به‌راحتی آغاز راه را فراموش کنید. هیچ‌وقت چشم‌انداز رشد و توسعه‌ی خود را از دست ندهید. البته این به معنی عدم توسعه یا بازنگری در پایگاه مشتریان نیست اما نباید افرادی که در آغاز به شما کمک کردند را فراموش کنید.
نمونه‌ای جالب ازاین‌دست، جو گویا و برایان چسکی خالق‌های Airbnb هستند. آن‌ها در دوران دانشجویی تشک‌های بادی را با هدف حداکثر سازی فضای کار، اجاره می‌دادند. امروزه کسب‌وکار Airbnb بسیار پیشرفت کرده است.
شرکت Airbnb در سراسر جهان به موفقیت رسیده است و محبوبیت آن رو به افزایش است. اگرچه این شرکت، امروزه فراتر از اجاره‌ی تشک‌های بادی عمل می‌کند اما آغاز راه خود را فراموش نکرده است. Airbnb امروزه به کاربرها اجازه می‌دهد از فضای بلااستفاده‌ی محل زندگی خود درآمدزایی کنند همچنین به مشتریان روش‌هایی برای مسافرت با بودجه‌ی موردنظر را ارائه می‌دهد.
شرکت‌ها نباید آغاز راه و مشتریان اولیه‌ی خود را فراموش کنند
روش دیگری که می‌توان خود را مشتری فرض کرد، دنبال کردن مسیر شغلی خدمتگذار است. برای مثال ارائه‌کننده‌‌‌ی خدمتی که برای خوردن غذا به یک رستوران می‌رود به احتمال زیاد به پیش‌خدمت انعام خواهد داد زیرا به دشواری شغل او آگاه است و می‌داند انعام تا چه اندازه می‌تواند بر کیفیت روز پیش‌خدمت تأثیر بگذارد.
با این حال، خدمتگذار با پیشروی در مسیر شغلی و بالا رفتن از نردبان پیشرفت، ممکن است نقش خود را فراموش کند؛ اما اگر وضعیت را به درستی مدیریت کند، می‌تواند کارهایی مثل بررسی ایمیل و شرکت در جلسات بیشتر را انجام دهد و تمرکز خود بر کسب‌وکار را افزایش دهد.
وقتی مدیر برای غذا خوردن بیرون می‌رود اهمیت انعام‌دهی را درک می‌کند. با این‌حال ممکن است روش مناسب انعام‌دهی و حس خوب آن را فراموش کند. با توسعه‌ی کسب‌وکار و رشد آن هرگز نباید اولین مشتریان خود را فراموش کنید. اگر با مشتریان در تماس باشید می‌توانید به راه‌حل‌های ارزشمندتری برسید.
ادامه دهید
مشتری خود بودن، بزرگ‌ترین مزیت برای کسب‌وکار است. اگرچه رسیدن به این هدف کار دشواری است، اگر بتوانید شرکت خود را بر محور نیازهای واقعی خود بنا کنید، احتمال جذب شدن دیگران به محصولات و خدمات شما نیز افزایش خواهد یافت.
آیا مشتریان خود را می‌شناسید؟ از طریق پژوهش و گفتگو با افراد می‌توانید به اطلاعات زیادی برای ساخت پرونده‌ی مشتری دست پیدا کنید.
عمران طریق، نویسنده‌ی اصلی این مقاله می‌گوید:
در اواخر دهه‌ی بیست سالگی، می‌توانم اطلاعات زیادی را درباره‌ی افراد ۶۵ سال به بالا به دست بیاورم.
شاید بتوانم روی کاغذ به درک خوبی از آن‌ها برسم اما هنوز نمی‌دانم تعامل و گفتگوی حضوری چه حسی دارد؛ بنابراین برای ساخت پرونده‌ی افراد مسن باید سخت کار کنم تا بتوانم نیازها و خواسته‌های آن‌ها را شناسایی کنم و نمی‌توانم صرفا به تجربه‌ی شخصی خود اکتفا کنم.
پس از درک مشتری و راه‌اندازی کسب‌وکار، خود را جای مشتری بگذارید؛ زیرا تنها در این صورت می‌توانید در هزینه‌های بازاریابی صرفه‌جویی کنید و مطمئن شوید محصول یکپارچه‌ای را عرضه کرده‌اید.
در درجه‌ی اول به خود خدمت کنید
کارآفرینان زیادی وجود دارند که در وهله‌ی اول، خود را به جای مشتری می‌گذارند. جولی هاوت، بنیان‌گذاری Flap Ear Wrap می‌گوید:
در ابتدا هیچ برنامه‌ای برای راه‌اندازی کسب‌وکار نداشتم. به راهی برای محافظت از آرشر، سگ عضلانی و سنگین خود نیاز داشتم تا بتواند به مدت ۱۰ روز، طوقه‌های گردن و بانداژ موردنیاز برای درمان را تحمل کند. نمونه‌ی اولیه‌ی No Flap Ear Wrap (محصول محافظ گردن سگ) را روی گردن سگ خود قراردادم و وقتی برای بیرون کشیدن بخیه‌ها به دامپزشک مراجعه کردم، او بسیار تحت تأثیر قرار گرفت و توصیه کرد این محصول را به بازار عرضه کنم»
هاوت ثابت کرد که مشتری خود بودن تا چه اندازه اهمیت دارد. در نظر گرفتن نیازهای سگ و میل بالای او به کمک باعث شد راهحل مناسبی برای مشکل پیدا کند. او صرفا برای تولید محصول تجاری تلاش نکرد و فقط راهحل مناسب را برای سگ خود پیدا کرد. تلاش برای یافتن راهحل مسئله بدون نگرانی درباره‌ی روش فروش و بازاریابی می‌تواند سهم بزرگی از بازار را به ارمغان بیاورد.
با دوستان خود ارتباط برقرار کنید
اگر اولین مشتری شرکت خود باشید، احتمالا دوستان و خانواده‌ای با علایق مشابه خواهید داشت که می‌توانند مشتریان بالقوه‌ی محصولات و خدمات شما باشند. خدمت به خود به معنی دسترسی سریع به مشتریان بالقوه‌ای است که قادر به ارزیابی کسب‌وکار و ارائه‌ی بازخورد به شما هستند. به بیان دیگر، از دوستان می‌توان به عنوان گروه‌های تمرکز استفاده کرد.
در ابتدا شاید نسبت به استفاده از دوستان به عنوان گروه‌های تمرکز یا ابزار پژوهش، دلسرد باشید. از طرفی شاید فکر کنید گروهی از غریبه‌ها یا شرکت‌کنندگانی که یکدیگر را نمی‌شناسند، داده‌های مطمئن‌تری را ارائه دهند؛ اما بر اساس پژوهش‌ها، «گروه‌های دوستانه» می‌توانند داده‌های ارزشمندی را تولید کنند. گروه دوستانه شامل مجموعه‌ای از افراد نزدیک به میزان است که در خانه‌ی او برای بحث جمع می‌شوند. گروه مدعو متناسب با هدف و استنتاج میزبان انتخاب می‌شوند.
به طور خلاصه، گروه دوستانه می‌تواند ابزار ارزشمندی برای ارائه‌ی دیدگاه، احساسات و بازخورد باشند و به این ترتیب پایگاه مشتریان را گسترش دهند. استفاده از دوستان به عنوان گروه تمرکز و نماینده‌ی جمعیتی وسیع‌تر، قابلیت ارزشمندی است. در نتیجه نیازی به یافتن شرکت‌کنندگان تصادفی نیست و در زمان، منابع و انرژی صرفه‌جویی می‌شود.
خود را فراموش نکنید
پس از راه‌اندازی شرکت خود، ممکن است به‌راحتی آغاز راه را فراموش کنید. هیچ‌وقت چشم‌انداز رشد و توسعه‌ی خود را از دست ندهید. البته این به معنی عدم توسعه یا بازنگری در پایگاه مشتریان نیست اما نباید افرادی که در آغاز به شما کمک کردند را فراموش کنید.
نمونه‌ای جالب ازاین‌دست، جو گویا و برایان چسکی خالق‌های Airbnb هستند. آن‌ها در دوران دانشجویی تشک‌های بادی را با هدف حداکثر سازی فضای کار، اجاره می‌دادند. امروزه کسب‌وکار Airbnb بسیار پیشرفت کرده است.
شرکت Airbnb در سراسر جهان به موفقیت رسیده است و محبوبیت آن رو به افزایش است. اگرچه این شرکت، امروزه فراتر از اجاره‌ی تشک‌های بادی عمل می‌کند اما آغاز راه خود را فراموش نکرده است. Airbnb امروزه به کاربرها اجازه می‌دهد از فضای بلااستفاده‌ی محل زندگی خود درآمدزایی کنند همچنین به مشتریان روش‌هایی برای مسافرت با بودجه‌ی موردنظر را ارائه می‌دهد.
شرکت‌ها نباید آغاز راه و مشتریان اولیه‌ی خود را فراموش کنند
روش دیگری که می‌توان خود را مشتری فرض کرد، دنبال کردن مسیر شغلی خدمتگذار است. برای مثال ارائه‌کننده‌‌‌ی خدمتی که برای خوردن غذا به یک رستوران می‌رود به احتمال زیاد به پیش‌خدمت انعام خواهد داد زیرا به دشواری شغل او آگاه است و می‌داند انعام تا چه اندازه می‌تواند بر کیفیت روز پیش‌خدمت تأثیر بگذارد.
با این حال، خدمتگذار با پیشروی در مسیر شغلی و بالا رفتن از نردبان پیشرفت، ممکن است نقش خود را فراموش کند؛ اما اگر وضعیت را به درستی مدیریت کند، می‌تواند کارهایی مثل بررسی ایمیل و شرکت در جلسات بیشتر را انجام دهد و تمرکز خود بر کسب‌وکار را افزایش دهد.
وقتی مدیر برای غذا خوردن بیرون می‌رود اهمیت انعام‌دهی را درک می‌کند. با این‌حال ممکن است روش مناسب انعام‌دهی و حس خوب آن را فراموش کند. با توسعه‌ی کسب‌وکار و رشد آن هرگز نباید اولین مشتریان خود را فراموش کنید. اگر با مشتریان در تماس باشید می‌توانید به راه‌حل‌های ارزشمندتری برسید.
ادامه دهید
مشتری خود بودن، بزرگ‌ترین مزیت برای کسب‌وکار است. اگرچه رسیدن به این هدف کار دشواری است، اگر بتوانید شرکت خود را بر محور نیازهای واقعی خود بنا کنید، احتمال جذب شدن دیگران به محصولات و خدمات شما نیز افزایش خواهد یافت.
منبع:.zoomit.ir
