6 خطای فروش مرگبار برای کسب و کار B2B
فروش در کسب و کارهای B2B، روش‌ها و استراتژی‌های مخصوص به خود را دارد. بازاریابی Business to Business (که معمولا با نام بازاریابی B2B شناخته می شود) شامل فروش محصول و یا خدمات یک شرکت به شرکت دیگر است. متاسفانه خطای فروش در این نوع از کسب و کار مدام تکرار می‌شود و فروشندگان این حیطه از فعالیت اشتباهات رایجی را تکرار می‌کنند.
در چنین شرایطی یافتن رویکردی درست و موثر کمی سخت‌تر به نظر می‌رسد. برای پس زدن این اشتباهات و البته رقبای ریز و درشت موجود در بازار باید ابتدا، مساله را به درستی تعریف کرد و سپس در صدد کشف راه‌کار برآمد. خطای فروش تاثیرات زیادی بر ناکامی‌های سنگین می‌گذارد.
۶ خطای فروش کسب و کار B2B
باید دید که رقبا و همکاران در صنایع B2B، بیشتر اسیر چه اشتباهات و خطاهایی در زمینه فروش می‌شوند. با ما همراه باشید.
۱. فروش به خریداران سطح پایین
ارتباط با خریداران سطح پایین بسیار ساده‌تر است. شما به سادگی به آن‌ها دسترسی دارید ولی نکته حائز اهمیت این است که این افراد در سازمان و شرکت‌ها از اختیارات کافی برخوردار نیستند. باید بتوانید با افراد رده بالاتر سازمانی و شرکت‌ها در معامله قرار بگیرید.اگرچه دسترسی به آن‌ها سخت‌تر است و گاهی با محدودیت‌هایی رو‌به‌رو است اما ارزش تلاش را دارد زیرا نتایج بهتری به دنبال خواهد داشت. عدم تنظیم ارتباطات مناسب و مؤثر، یکی از مصادیق خطای فروش است که باید از آن دوری کنید. سطحی از مشتریان را که توانایی و اختیارات مذاکره و تصمیم‌گیری دارند، برای مذاکره انتخاب کنید. مذاکره و معامله با خریداران سطح پایین و خرد، شما را محدود می‌سازد، تا حدودی روی اعتبارتان اثر نامطلوب می‌گذارد و شما را به اهداف فروش نخواهد رساند.
۲. پررنگ کردن ویژگی‌ها و مزایای محصول
در گذشته خریداران بالقوه، به ویژگی‌ها و مزایای محصولات شما فکر می‌کردند اما اکنون دیگر این مساله مطرح نیست. در حال حاضر مشتریان به نتایج و خروجی‌ها فکر می‌کنند. به عبارت دقیق‌تر، آن‌ها طالب دانستن این موضوع هستند که شما چگونه چالش‌های پیش‌روی آن‌ها را حل می‌کنید.
پس به جای تمرکز بر پررنگ کردن ویژگی‌ها و مزایایی محصولات‌تان که خطای فروش رایجی است، باید نتیجه حاصل از محصول‌تان را بفروشید. تلاش خود را روی ایجاد چشم‌انداز پایانی استفاده از محصول و خدمات خود متمرکز کنید.این موضوع تنها در ارتباط با محصولات موجود در صنایع B2B کاربرد ندارد، برای فروش هر نوع محصول و خدماتی برای مشتری امروزی باید او را متوجه نتایج آن ساخت. در حقیقت شما با فروش محصول به مشتری، نتیجه و کاربردی را که ایجاد می‌کند، به فروش می‌رسانید و بر شماری مزایای مختلف نمی‌تواند اعتماد لازم را ایجاد کند.
۳. ارائه پیشنهادات تک‌گزینه‌ای
خطای فروش دیگر، مطرح کردن پیشنهادات فروش در قلب گزینه‌ای منفرد است. برای فروش بهتر و موثرتر باید بتوانید چند گزینه در سطوح مختلف را در اختیار مشتریان خود قرار بدهید.با این پیشنهاد فروش در سطوح مختلف اعم از قیمت‌های پایین و خدمات جزئی‌تر تا قیمت‌های گران‌تر و خدمات بیشتر، علاوه بر افزایش میزان فروش و همچنین تعداد مشتریان، جایگاه خود را هم بهتر تقویت می‌کنید. خود را به جای مشتری بگذارید، زمانی که گزینه‌ها و انتخاب‌های بیشتری پیش رو داشته باشید، قطعا میل و علاقه‌تان به ایجاد ارتباط و شکل دادن معاملات و خرید بالاتر خواهد رفت.گزینه‌ها و انتخابات متعدد و فروش در سطوح مختلف هم برای بالا بردن وجهه شما مناسب است و هم باعث می‌شود که مشتریان بیشتری به سمت‌تان بیایند و البته آمار فروش نیز بالاتر می‌رود. تک‌گزینه‌ای کار کردن یک خطای فروش اساسی است که برای بیشتر انواع محصولات B2B پاسخ‌گویی و کارایی لازم را ندارد.
۴. اتکای صرف به فروش اینترنتی و تلفنی
این روزها، به مدد فناوری و استفاده از اینترنت و… شکل فروش تا حدود زیادی تغییر یافته است. اما باید دقت کنید که این نوع از فروش برای محصولات گرانی که نیاز به سرمایه‌گذاری‌های جدی دارند، مقدور نیست.
چنین سطح از فروشی نیاز به مذاکرات رو در رو دارد. برای پیش‌برد آن نباید صرفا به فروش از طریق اینترنت و تلفن اکتفا کرد. گاهی‌اوقات حتی هزینه سفرهای هوایی و رفتن به شهرهای دیگر نیز شما را از خطای فروش به این شکل می‌رهاند. نتیجه‌ای که از هزینه برای فروش چهره به چهره و مذاکره با شرکت‌های بزرگ کسب خواهید کرد، بسیار بیشتر است.پیگیری دقیق فروش و رویارویی با مشتریان موضوع بسیار مهمی است که نمی‌توان برای دست‌یابی و اجرای درست آن به اینترنت و فروش از طریق تلفن اکتفا کرد. کمی زحمت و هزینه بیشتر قطعا منجر به ایجاد نتایج مثبتی در فروش خواهد شد و ارزشش را دارد.
۵. عدم وجود شفافیت در معرفی
خطای فروش مهمی دیگری که معمولا در صنایع و کسب‌وکارهای B2B رخ می‌دهد، این است که شرکت توانایی شرح شفاف خدمات و محصولات خود را به مشتریان بالقوه ندارد. باید بتوانید به وضوح و در عین حال ساده، مشتری را نسبت به خدمات و مزایای نهایی محصول خود مطلع سازید.هر پرسشی درباره محصول، شیوه عملکرد و ارائه باید به شدت دقیق، شفاف و واضح باشد. چنین واکنشی سردرگمی را از مشتری می‌گیرد و دیدگاه دقیق و مسئولانه شما را در ارتباط با خریداران ثابت می‌کند. با وجود شفاف‌سازی نوعی اعتماد میان شما و مشتری شکل می‌گیرد و همین اعتماد خود سکوی پرتابی برای پرهیز از خطای فروش خواهد شد و موفقیت‌تان را تضمین می‌کند.
۶. تعجیل در تخفیف و ارائه پیشنهاد خرید
قیمت‌های پایین و تخفیف‌های بی‌مورد، تنها باعث جذب خریداران بد می‌شود. با ارائه چنین پیشنهاداتی نمی‌توانید مشتریانی وفادار داشته باشید و ارتباط عمیقی میان شما و مشتریان شکل نخواهد گرفت. تخفیف فقط باعث می‌شود عده‌ای مشتری ضعیف و گاهی فرصت‌طلب داشته باشید. این خطای فروش، شکاف عمیقی میان ارتباطات مؤثر و شرکت و سازمان شما ایجاد می‌کند. در عوض بر ارزش‌آفرینی و ارزش‌هایی که ایجاد می‌کنید، تمرکز داشته باشید. ارتباطی بلندمدت با مشتریانی ایجاد کنید، که بر ارزش‌هایی که می‌آفرینید واقف هستند و قدر آن را می‌دانند. چنین ارتباطی منجر به بازگشت مشتریان به سمت شما و شکل‌گیری‌های خریدهای چندباره می‌شود. به سادگی پل ارتباطی خود با مشتری را با هدف فروشی زودهنگام خراب نکنید. این سود و مزایای فی‌الفور هیچ ارزش بلندمدتی به همراه نخواهد داشت.
با شناخت اشتباهات خود می‌توانید به سادگی از اسیر شدن در خطای فروش رهایی یابید و سود و مشتریانی مناسب برای کسب و کار خود فراهم کنید. گام اول تعریف درست خطا و مساله است.
منبع:payment24.ir
